你的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

搞定大客户•顾问式销售技术

暂无评价   
  • 开课时间:2022年01月08日 09:00 周六(报名中)
  • 结束时间:2022年01月08日 17:00 周六
  • 开课地点:青岛市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:411075
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1500
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
2800
返现金券
待定
加入购物车
你还可以: 收藏

课程收益:

1、 来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质
2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。
3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制
4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位

课程大纲:

0、 什么是大客户

1、对销售的正确认知

◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程;任何企业,产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

情景模拟:楼老师买车

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

步骤一:约见新客户

◇ 约见客户原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

◇ 区分简单购买和组织购买

◇ 适当人选及适当信息,适当人选的适当话题

步骤二:了解、确认其真正需求

了解客户的现状、期望值、痛点(了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等)

◇ 确认需求三步曲:A:聆听      B:寻求差距     C:痛点扩大化

◇ 客户端必备的三项基本功

提问是探究需求的好方法  我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。              

spin技术到差距原理  spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型

步骤三:满足并解决客户真正的需求

◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求。

◇ 产品FAB陈述:建立客户产品FAB模型

F—FUCTION(功能)

A—ADVANTAGE(优势):特点与众不同的地方

B—BENEFIT(好处):用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

建立公司自己的产品陈述模型,公司介绍模型以及个人话术模型。

步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)

◇ 假设成交法

步骤五:发现并解决客户新的问题

◇ 发现并解决客户新的问题

◇ 异议=问题+紧张感

步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇ 克服请求交易的恐惧

◇ 把握客户的购买信号,一直循环至解决所有问题后,客户买单

步骤七:赞美客户英明的决定

◇ 消费者四分法:冒险者、跟随者、中立、保守

◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响,但是会影响顾客忠诚度,甚至反感。赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八:请求介绍潜在客户

◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友!!!

◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

4、客户管理

◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80原则

5、现场解疑

◇ 销售团队常见的问题

◇ 销售团队问题背后的原因分析

培训师介绍:

 
精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》 。
企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家”。   
楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

本课程名称: 搞定大客户•顾问式销售技术

查看更多:销售管理公开课

顾问式销售 情景模拟 销售人员 it 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%