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顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2020年07月04日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2020年07月05日 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:411076
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

第一部分   销售面临的挑战

n销售的方向

n客户面临的风险

n销售对话的难点

n了解客户需求的重要性

n发掘客户需求的策略

 

第二部分   什么是顾问式销售

n现代市场营销环境的特征

n新营销时代的客户特点

n顾问式销售对企业的意义

n顾问式销售与传统销售模式的根本差别

n顾问式销售的理念

 

第三部分   顾问式销售的八步走

n销售自己――创造交流的气氛,获得信任

创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通

获得信任,才能真正影响他人

拆迁人与人之间的心墙

解除人防御和战斗的武装

轻松愉快的开场白

催眠、同步、超步

n了解客户需求――为了解而问,设身处地的听

人的行动法则

怎样才能做成一单生意?

成交=需求+决策人+资金+销售沟通

判断优质客户的法宝:MAN法则

问的注意事项

提升聆听能力

发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧

n制定产品解决方案并确认

产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则:

F-特性:(Features) A-优势:(Advantages)

B-利益:(Benefits) E-证据:(Evidence)

证据的获得途径

根据人脑运作原理介绍产品(服务)

产品或价值塑造

产品呈现及简报技巧

1)如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则

2)金字塔原理与倒金字塔原理

3)关联性陈述

4)希腊式等演讲结构

n客户异议的处理

传统的异议处理观念

客户拒绝的本质

真正导致异议的原因

价格异议的处理

异议的防范胜于处理

n客户跟踪策略

定位客户关键人物

展开商务公关,投其所好

把握关键人物职业状态

透析关键人物沟通风格

全方位提升关键人物的支持度

利用跟踪的十大策略强势跟进

n客户销售谈判策略

大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致

n成交

如何让成交水到渠成

如何克服成交恐惧

解除客户对产品的抗拒

成交信号觉察

假设成交

n客户关系管理

售后服务

扩大购买

重复购买

转介绍

实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

培训师介绍:

 
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本课程名称: 顾问式销售技巧

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