大客户营销与谈判技巧

营销管理者与实施者、市场策划者（企业总经理，企业营销副总，营销总监，销售经理，销售主管，销售精英，客户经理，区域经理）

侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力，以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点，通过实际案例，重点介绍谈判技巧。

【课程说明】： 在本课程中，大客户的概念实际上是一种销售行为的界定，具体来讲就是一种理性的、多人决策的、长期的营销对象，例如：工业品的营销。因此，大客户营销只是相对于日用、耐用消费品这种感性营销而言。大客户营销中，侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力，以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点，通过实际案例，重点介绍谈判技巧。

　　课程大纲：

　　【大客户特点分析】 【大客户营销技巧】

　　大客户特点及营销差异性 客户确定：决策导向与动机

　　大客户营销的五大主体 与客户接触的技巧

　　采购与营销流程的对接 需求判断：关键人物的确定

　　【谈判技巧】 【价格竞争的应对】

　　谈判目标的确定 产品价格策略

　　前期准备的九项内容 产品感性价值的作用分析

　　谈判中的九大技巧 价格战与应对

　　谈判误区 差异化的价格竞争策略

　　【销售六法则】

　　成功的推销自己 拥有好奇心 关注客户利益

　　提供超值享受 坚持的销售 做企业形象大使

　　讲师简介

　　【庄志敏】

　　中国著名营销大师

　　曾连续八年担任海尔集团营销策划负责人

　　中国营销与品牌专家，企业实战策划师，企业培训师。

　　【现任】中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心讲师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问，企业管理咨询有限公司特约顾问讲师，北京中智扬格管理咨询有限公司董事。

　　【他】是中国为数不多的出身于企业，并拥有在市场营销一线10余年实战经验的营销大师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。

　　【他】的经典课程《执行营销》已成为西北工业大学，中国科学院研究生院，西安交大，浙江大学，上海交大等多所知名大学MBA教育专授营销课程。

【庄志敏】

　　中国著名营销大师

　　曾连续八年担任海尔集团营销策划负责人

　　中国营销与品牌专家，企业实战策划师，企业培训师。