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课程收益:

学习收益:
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
2、学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
3、如何发挥企业价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。
4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
6、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

课程大纲:

《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲

课程背景与目的:

销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。

本课程，分享华为LTC销售流程再造的做法，让其他企业有个参考和借鉴！

授课方式: 实战方法分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验

课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）:

一、LTC（LeadTo Cash从线索到回款）的由来
1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题

2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置，及它们间的关系

3、管理体系流程化建设的重要性

1）、从业界标杆看流程体系构建的价值

2）、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架

4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系

二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目

1、重大变革项目销售流程LTC深度解读

2、LTC的核心：“1+2+3总结”

3、LTC如何解决华为十大业务痛点

4、线索管理（ML）流程介绍与业务要点
5、机会点管理（MO）流程介绍与业务要点

6、管理合同执行（MCE）流程介绍与业务要点

7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口，增多市场商机

8、加强线索培育和标书引导，提高项目成功率，提升业绩

9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍

10、横向拉通打通各部门墙，纵向整合卷进财经等各职能部门

11、变革推行节奏：试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行

12、围绕目标：提高效率，增多订单、提升客户满意度。

13、评审与决策分开，分层分级决策：“让听得见炮声的人呼唤炮火”

三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作
1、什么是铁三角？职位、岗位与角色的区别？
2、铁三角的能力建设，提升能力捕捉市场商机
3、企业一线作战团队中常见问题与困惑
4、铁三角组织的独特价值
1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
2）、团队团结奋战模式确保项目成功
3）、铁三角对营销体系流程化建设的价值
4）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）
5、铁三角在销售项目中的核心亮点
1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）
2）、以项目管理的方法来管理销售过程
3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑
4）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍

四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段

1、华为五大营销招数；何为华为“一五一”工程？

2、以客户为中心的狼性销售文化

3、顾问式解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

4、客户关系管理

1）、客户关系是第一生产力

2）、何为普遍客户关系管理？

3）、洞察客户决策链

4）、察颜观色—人的性格色彩分析

5）、洞察客户需求、高情商地感动客户

6）、客户的分层分级管理

a) 不同客户不同策略

b) 巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户

7）、客户档案记录和管理

8）、新客户的开发，老客户的维系

9）、客户预期管理与满意度管理

10）、提升客户关系的四要素五步骤

5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意

6、销售的那几个隐秘手段

7、构建竞争对手管理能力，如何有效防止友商的进攻

8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队

五、IT支撑体系
1、管理落到实地的三大体系：流程、组织、IT

2、IT支撑体系的关键价值
3、IT支撑平台的规划与落实

除了上面的培训服务，我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”!

培训师介绍：

许浩明老师核心优势：
1、北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理经验的资深前华为部长，资深LTC管理变革专家。在华为获难得的轮岗机会，在华为几大核心部门都任要职历练过，历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、流程管理变革经理等重要职务；既有大客户销售经验（在运营商BG，针对To B市场），也有渠道销售经验（在企业BG）；华为第一人亲身历练完华为“铁三角”的三个角色，既做过产品经理（解决方案经理），也做过客户经理（维系客户关系）和服务经理（负责交付确保客户满意度）；对销售业务各种销售场景各种角色有全面、系统且深刻的理解；主导完成华为LTC（Lead To Cash从项目线索到现金流回款端到端拉通）重大管理变革项目，并担任方案总监（相当于LTC研发），牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。（有些咨询公司也宣称做LTC咨询，但并没有真正操刀过华为LTC方案设计，只是在非核心的LTC推行组而已，只了解LTC表象，并不知道LTC流程设计背后的原因。而如果不知道其设计背后的原因而盲目依葫芦画瓢地去学华为LTC，那大多数都会东施效颦邯郸学步，以失败而告终。普及下：华为LTC项目组分方案组和推行组，方案组研发设计完后，然后让推行组实施交付）。早在2001年就进入华为，经历过华为极其重要的几个发展阶段，亲身经历并参与华为的增长变化，深刻理解华为是如何一步步从小做到大的，在华为各个关键部门都历练过，因此能从不同部门视角，立体化地看清看透整个华为管理，从而对华为整体全流程经营管理和华为企业文化有更全面、更系统、更深刻的理解（有助于帮助其他企业分析、理解和领悟企业增长的底层逻辑，也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战，找到契合企业实际的增长发展之道）。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。大学客座教授。“许浩明慈善基金会”发起人。
2、累计培训授课过几百场次，授课经验丰富，每一场坚持“职业化地走动式授课，努力确保达到良好效果”，受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等多个企业重复邀请; 多家上市公司管理顾问，管理咨询辅导经验丰富；大学客座教授。
3、持有基金从业资格证，曾在一家专业私募股权投资公司（新恒利达资本）任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有比较深刻的理解；有助于从顶层资本角度理解企业经营并帮助企业。
4、有丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。

本课程名称： 《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲

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