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培训需求
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培训受众:
? 销售管理者
? 企业其他精英
课程收益:
博弈过程可以通过象限模型一目了然。第1章则以现实案例印证，基础理论模型为主。
◇ 销售过程
销售初期 用专业印象还是用友情感觉来建立陌生人对你的信任呢？
在第II、III象限中博弈，依靠问题开始的沟通，思路的较量
建立第I、II象限的销售优势
销售中期 建立第I、IV象限的销售优势
从被动问答走向主动提问，左脑制胜的时机
销售后期 压价背后的动机以及博弈策略的应用
千变万化的客户，左右开弓的四个象限的全面博弈
课程大纲:
内容简介，核心概念和纲要
讲义共48页 5分钟 ? 讲师介绍
? 课程介绍
? 总体目标核心
? 全脑销售理论核心
? 左右脑决策作用
? 四个象限的博弈 ? 调整对企业培训的预期
? 提示集中注意力
? 处理好工作中重要公事
? 调整坐姿，舒服为主
? 观察周围，准备文具，查看讲义
? 注意控制通讯设备
模块一
营销销售的核心：
第10页
营销理性广告，感性广告的作用，蒂芙妮早餐
销售说服力的表现片段，华尔街，利欲两心 3 小时
讨论：30分钟 ? 在接触点开始的变化
? 营销范畴以及相关行动目标
和策略
? 销售范畴以及相关行动目标
和策略 ? 掌握营销的感性作用
? 掌握销售的理性作用
? 掌握客户状态性质的变化规律
? 初期，中期，后期的理性显示
方式
模块二
销售原理基础：
第23页
喜来乐的表现 3 小时
讨论：30分钟 ? 销售的定义和要点
? 采购的定义和要点
? 销售原理的两个基本公理
? 销售原理的五个相关引理 ? 把握销售环节要求，阶段性目标
的意义
? 把握采购过程
? 透彻理解销售原理的基本公理
? 掌握应用作用的引理
模块三
买方认知评估和发展过程
第 28 页
禄大人1万字画
人虫买画 3 小时
讨论：30分钟 ? 买方实力自我认知
? 买方价值认知
? 买方价格认知
? 价格/价值变换曲线
? 理性认知能力与感性认知能
力的互相制约
? 人性的习惯 ? 认知的主观/客观界定
? 价值认知的理性衡量
? 价格认知的感性模糊
? 买方的双曲线
? 人性的六个感性习惯
模块四
卖方认知作用和功能意义
第 36 页 3 小时
讨论：30分钟 ? 卖方的真实心理状态
? 卖方最彻底的策略
? 卖方的价格/价值双曲线趋
势
? 卖方最终依靠理性影响并决
定买方认知 ? 销售人员自我定位
? 销售人员掌握终极制胜策略
? 销售人员可以控制销售过程
尾声
打造全脑销售精英：
销售业绩提升才是硬道理…… 5 分钟 ? 行动
? 实践
? 应用
? 行动
? 实践
? 应用 ? 自我体会
? 辅导销售能力的应用
? 对销售顾问的看法
? 展望未来……
培训师介绍：
身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等，学员逾万人。
本课程名称： 用脑拿订单实战训练（第六期）
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