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课程大纲:

主题一:区域市场开发与管理
1.区域市场概念
2.区域市场开发的目的
3.区域市场的策略步骤
(1)市场背景分析
(2)区域目标规划
(3)营销策略规划
(4)整体部署区域市场
(5)有效进入区域市场
4.区域市场作战全景图
(1)分析现状
(2)设定目标
(3)制作销售地图
(4)市场细分化
(5)采取“推进战略”或“上拉战略”
(6)对付竞争者
5.区域市场攻防策略
(1)以价格为主导的挤占策略
(2)以广告为主导的挤占策略
(3)以渠道为主导的挤占策略
(4)以服务为主导的挤占策略
(5)区域市场核心攻略
6.市场占有率No.1的区域销售目标战略
(1)内涵式扩大市场
(2)外延式扩大市场
7.面的管理――区域
(1)区域条件的运用、
(2)设计区域分销策略
(3)宽度分销之区域管理的具体操作特点
(4)深度分销之区域管理的具体操作特点
8.线的管理――路线
(1)路线销售的设计与管理
(2)路线的规划原则
(3)销售拜访效率与距离的关系
(4)配送周期与销售距离的关系
9.点的管理――终端
主题二:营销计划制定与管理
1. 市场计划书的基本要素
2. 市场环境的PEST分析
3. 购买者分析
4. 竞争的五力分析
5. SWOT分析
6. 科特勒市场细分方法
7. 产品组合的波士顿矩阵分析
8. 产品定价策略
9. 营销的三大类策略
10. 物流与渠道优化
11. 广告与促销计划
12. 营销预算与经营目标值的确立
13. 行动计划表的制定
主题三:多层次营销战略与组织
　 1.万事俱备，只欠东风――营销在整体战略中的地位
　 2.从理念到价值传递――六大层面构成企业营销的核心思考
　 3.营销战略制定的关键点
　 4.营销组织的前世、今生和未来
　 5.营销管控模式的核心
　　用公司战略管控营销战略
　　预算管控和年度计划
　 6.营销管控模式要素
　　集团公司营销困局现状、原因与结果
　　华彩集整营销管控模式要素模型
　 7.营销管控模式中多层次营销的职能管控集团

培训师介绍：

王荣耀中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。
庄志敏中国企业文化研究会培训中心特聘教授，中国企业界营销实战高
手，著名营销执行与研究专家。原海尔集团营销策划负责人。
李翔实战销售专家;销售力提升专家;销售技巧培训专家
高建华国际市场营销专家、原中国惠普公司助理总裁
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）

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