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课程大纲:

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑
模块一卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（NO.1）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
模块三建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
模块四卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模块一工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式
模块二第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略 2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
模块三第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块一大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
模块二大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
2.大客户管理一个服务团队
3.大客户销售推进的天龙八部
模块三大客户服务标准
1.提升大客户的服务标准
2.建立大客户服务的五步曲
3.建立大客户的满意服务体系
模块四大客户销售策略
1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
2.知彼是了解需求的关键―三种大客户的销售策略
3.说对话---是发展客户关系的润滑剂
四、项目性营销与团队管控 - 营销管控的天龙八部
模块一项目性营销的新模式――“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则―四度理论；
模块二如何有效的找对关键人――“十五真言”
1.分析客户内部的六个角色；
2.找到关键决策人物
模块三项目性营销的有效推进―--“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访
3.初步方案4.技术交流
5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交
模块四项目性销售成功的关键―“九字诀”
找对人
说对话
做对事
五、渠道模式与拓展策略 - 借力打力的五种模式
模块一渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.进行渠道规划与发展是关键
模块二分销商开拓篇
1.第一步挑选与审核分销商
2.第二步达成合作关系
模块三分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
模块四渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.如何与分销商建立伙伴关系

培训师介绍：

丁兴良
工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人；
项目性销售与管理资深顾问；
中欧国际工商管理学院EMBA；
IMSC工业品营销研究院首席顾问。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

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