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培训受众:

销售经理，主管

课程收益:

课程介绍：
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之一：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。
与传统销售课程不同的高级专业技巧！
以提问代替说的--顾问式销售方法!
与公司营销战略接轨的销售方法!
讲师曾亲自参与该课程的研究和开发。曾经、目前仍然为世界500强中各种行业的公司重点选用，专门针对大客户销售人员/经理的（第二阶段的）高级销售的课程。同时欢迎参加过第一阶段的《专业销售技巧》的学员参加。您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业技巧，可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销售中的成功与失败。
十个练习确保学员成功!

课程大纲:

课程大纲：
第一部分谁需要参加本课程?
1. 大客户销售与普通客户销售
2. 大订单销售与小订单销售
3. 以客户为中心的销售与以产品为中心的销售
4. 传统技巧教会销售代表…如何去失败… …
第二部分客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题…全新认识致胜关键
2. 客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势
l 认识问题与需求
l 考虑解决
l 设计标准
l 选择评估
l 购买
l 实施评估
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
4. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物
5. 客户为什么会购买？… 销售成功的本质
第三部分以客户为中心的销售技巧
l 分清步骤与技巧
l 销售的步骤基于客户决策的步骤
l 价值百万的SPIN销售：背景、问题、影响与利益问题
l 为什么用SPIN：在销售中脱颖而出
客户的决策过程销售步骤技巧
1. 认识问题与需求计划准备制定提问的SPIN 策略
2. 考虑解决接触探询核实背景S再试探难点P
3. 设计标准确定需求冲击影响I再确定需求-利益N
4. 选择评估介绍说服建议方案的FAB与化解拒绝
5. 购买达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默
6. 实施评估巩固跟进构筑关系的金字塔

l 建立信任：留意提问的范围-焦点-倾向
l 把握：SPIN的高风险与低风险
l 与营销定位接轨
l 控制：销售的进展
l 练习
l 一分钟讲述

本课程名称： 以客户为中心的销售技巧

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