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培训受众:

外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士

课程收益:

1、掌握收集客户信息和资料的主要方法；
　2、掌握接触海外客户的主要方法；
　3、识别和管理优质客户；
　4、掌握了解客户需求的方法和技巧；
　5、学习促进海外客户成交的方法。
　6、了解大客户的特点；
　7、了解大客户沟通的注意事项；
　8、掌握获得大客户来源的方法；
　9、掌握大客户开发的技巧；
　10、学习先进的大客户关系管理理念。

课程大纲:

课程特色：
1、实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；
2、知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；
3、动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
4、系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

课程提纲：
第一部分：海外市场推广策略
一、新外贸环境下的出口销售理念
1、客户有盲点/2、客户需要个性化服务
3、专业者生存/4、销售员的价值：帮助客户购买
二、提高推广效果
1、提高网络推广效果的5种方法
2、让展会效果翻倍的5种方法
3、提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
4、非传统方式开发海外客户的5钟方法
三、如何调查和了解海外客户情况
1、客户调查内容/2、客户调查方法/3、如何调查客户深度信息
4、客户资信调查方法
四、深入理解客户需求
1、客户的产品需求和服务需求/2、客户的显性和隐形需求
3、客户的组织需求和个人需求/4、了解客户需求的Locate方法
5、了解客户需求的5W2H方法/6、了解客户需求的完整需求方法
五、如何建立海外客户的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H赢得海外客户信任
3、有效使用图文资料/4、信任在于积累
六、客户跟踪的策略和方法
1、客户为什么需要跟踪/2、客户跟踪的策略
3、客户跟踪的方法

第二部分：海外大客户开发
一、什么是大客户
1．海外大客户的意义
2. 海外大客户的种类
3. 选择怎样的大客户
二、大客户的购买行为和决策特点
1．大客户的国际采购过程
2．大客户购买主要考虑的因素
3．参与购买的角色分析
4. 不同购买阶段的参与者
5. 客户的决策类型
三、在哪里获得大客户
1．建立大客户数据库
2．从展会上获得大客户
3．从会议和论坛获得大客户
4．从网络上识别大客户
四、大客户的竞争性销售
1．大客户竞争销售的特点
2．大客户竞争对销售员的要求
五、大客户销售的难点与对策
1．如何切入大客户
2．如何处理海外客户的国内办事处
3．对方有稳定的合作伙伴
4．大客户对价格要求苛刻
5．开发大客户过程漫长
6．8个大客户销售实用技巧

第三部分：客户管理和关系维护
一、客户的价值
1. 销售价值
2. 利润价值
3. 渠道价值
4. 信息价值
5. 学习价值
二、客户管理
1. 客户的分级
2. 使用数据库管理客户
3. 定期跟踪客户
三、客户关系管理
1. 实用导向的客户关系定义
2. 5层客户关系模型
3. 7度客户关系管理方法
4. 提升客户关系的10个技巧

培训师介绍：

黄泰山老师，国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。黄老师毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。
培训风格：内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

本课程名称： 海外市场推广与海外大客户开发、维护策略

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