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精细化销售管理

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培训受众:

营销总监、市场总监、运营官等企业高层管理人员
市场部、销售部、供应链管理部门主管等运营管理人员

课程收益:

以简单实用为目标设计的学习课程,帮助学员了解并深刻领会利用企业现有数据和运营经验解决问题的思路和方法,使你工作效率倍增。
全面深入的了解营销运营分析等实用技术和高级运用,解决工作中的实际问题和各类操作。
提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套销售数据模型、分析模型和规划模型。

课程大纲:

《精细化销售管理》

课程背景
销售目标是销售管理的龙头,如果计划中的销售目标与实际差异巨大,将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,我们的客户质量和销售人员的动态不明,将导致大量的库存积压;市场需要的产品缺货,将导致产能的浪费和市场机会的丧失。
每个企业,都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时,往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的,我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?我们的经销商的平均销量是多少?我们客户新增和流失状况?我们大客户的稳定性和成长性情况?我们的销售人员是否躺在老客户身上休息?我们拳头产品和新产品的销售趋势?如何应对跟随者和领先者的市场压力?如何控制实际销售价格和市场费用率?如果不考虑渠道、销售人员的工作状态,不考虑产品的生命周期,我们制定的销售计划就是闭门造车,其结果或者是导致渠道压货,或者是出现缺货情况。
计划制定只是管理的开始,市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理,把营销人员的经验积累下来,降低企业运营的成本和风险。

课程概述
 通过讲师以建立一个企业运营实际案例为主线,以企业实战数据为基础,对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析,系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法,并且通过常用的Office工具来制定运营模型,对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制,并采取相应的考核制度进行保障,使你降低运营风险和有效开拓市场。

课程收益
以简单实用为目标设计的学习课程,帮助学员了解并深刻领会利用企业现有数据和运营经验解决问题的思路和方法,使你工作效率倍增。
全面深入的了解营销运营分析等实用技术和高级运用,解决工作中的实际问题和各类操作。
提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套销售数据模型、分析模型和规划模型。

培训对象
营销总监、市场总监、运营官等企业高层管理人员
市场部、销售部、供应链管理部门主管等运营管理人员
课程内容

1. 完善的销售运营报表体系
a) 从统计到决策的销售报表体系建设
b) 案例分析:六层报表实际案例展示
2. 管理理念下的实用数据工具
a) 统计和计算过程是机器的事
b) 案例分析:数据挖掘工具使用
c) 矩阵分析的应用
d) 敏感性分析寻找管理方向
e) 案例分析:多维度规划
3. 制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确
a) 支持职能部门和营销部门的关系
b) 市场部门和销售部门在销售管理中的角色
c) 销售计划流程穿越和改善

4. 销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器,你只要考虑管理思路
a) 销售数据的基础结构分析和数据整合
i. 直营体系销售数据统计模型建立和分析方式
ii. 渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法

b) 趋势预测工具使用
i. 产品销售趋势数据分析模型案例分析
ii. 新品上市跟踪分析和预测模型
c) 多方案模型工具使用
i. 促销费用的口径与流程
ii. 促销效率和价格影响数据分析模型案例分析
d) 规划运筹工具使用
i. 直营门店经营推演
ii. 销售品类比例规划

5. 销售计划制定
a) 销售计划的正确范围
b) 月销售目标的分解
c) 促销活动的行动计划——让销售计划成为营销计划
d) 整个组织的信心——反身理论的应用

6. 销售计划的执行——实时评估是执行的基础
a) 销售计划的执行重点是动销过程的监控
b) 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成
c) 案例分析:实用的售罄率跟踪模型

7. 销售计划的分析和跟踪
a) 信息系统下的销售计划跟踪体系
b) 选择合适的考核制度来保障计划落实

培训师介绍:

 
杨老师
上海交通大学管理学院MBA
澳大利亚悉尼大学教育系访问学者
美国西海岸大学工商管理博士DBA
上市公司董事
某品牌服饰企业董事长
中日合资食品公司总经理
上海市品牌授权企业协会秘书长
战略流程管理、企业运营管理专家;
现代派综合运用数据管理指导决策工作的典范;
聚焦管理数据量化分析,提升运营管理效率,提高流程改善质量;
具有实战的标准化管理经验、流程优化经验、内部顾问经验。

职业背景:
杨云老师有6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验,目前自己运营一家合资实业公司。对制造业、零售、快消、文化产业熟悉;又具有十年各行业丰富的培训经验,授课超过五百天,培训企业过千家。
曾担任:
澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师;
澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表;
宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管;
国内某著名集团企业总裁办公室行政经理;
上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理,企业标准化部长;
国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理;
国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理;
国内某著名上市集团公司董事等。
85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP,用友等ERP软件,以顾问式、项目式管理方式,帮任职企业解决众多实际管理问题。

曾服务过的部分客户:
世界五百强:
爱立信公司、拜耳集团、宝钢集团、道达尔、蒂森克虏伯集团、东风汽车公司、东芝、法国阿海珐集团、法国拉法基集团、富士通、国泰人寿保险有限责任公司荷兰阿克苏诺贝尔公司、惠普、可口可乐、马士基集团、美国惠而浦公司、欧尚集团、日本理光集团、日本三井物产公司、日立、上汽集团、圣戈班集团、英国石油公司、中国电信、中国国 家电网、中国海洋石油总公司、中国冶金科工集团公司 、中国一汽集团、中国移动通信、中国中化集团公司
金融行业:
德国德累斯登银行股份公司上海分行、国泰人寿保险有限责任公司、国信证券、浦发银行武汉分行、浦发银行重庆分行、上海交通银行太平洋信用卡中心、上海银行、中国太平洋财产保险有限公司
大型知名国企:
鞍山钢铁集团公司、宝钢集团、佛山市轨道交通发展有限公司、杭州联华华商集团、河冶科技股份有限公司、联华超 市服份有限公司、中国电信、中国广东核电集团有限公司 、中国国家电网、中国海洋石油总公司、中国冶金科工集团公司 、中国冶金科工集团公司 、中国一汽集团、中国移动通信、中国中 化集团公司
服装行业:
安踏(中国)有限公司、红蜻蜓集团、科德宝.宝翎无纺布(苏州)有限公司、上海卡帕体育用品有限公司、上海时尚 欧点服饰有限公司(C&A)、西雅衣家(中国)商业有限公司、浙江森马服饰股份有限公司
大型超市、百货:
杭州联华华商集团有限公司、好美家装潢建材有限公司、联华超市服份有限公司、欧尚(中国)投资有限公司、万千 百货
电子电器:
爱立信公司、柏腾(昆山)光电科技有限公司、大金空调(上海)有限公司、东电电子(上海)有限公司、东芝、法 国阿海珐集团、法国拉法基集团、飞生(上海)电子贸易有限公司、富士通、杭州老板电器股份有限公司、杭州益利素勒精线有限公司、惠普、金士顿科技(上海)有限公司、昆山先创电子有 限公司、利华科技(苏州)有限公司、联合汽车电子、美国邦纳工程公司、尼吉康电子(无锡)有限公司、日本理光集团、日立、上海华勤通讯技术有限公司、上海日立电器有限公司、上海 索广电子有限公司、上海天逸电器有限公司、舜宇光学科技集团、台光电子材料(昆山)有限公司、威旭电子(上海)有限公司、先锋电子(中国)投资有限公司、雅马哈乐器有限公司、依媲 梯电子精密技术(上海)有限公司纵横天地电子商旅服务有限公司
机械制造:
阿美德格电机(上海)有限公司、昂科机床(上海)有限公司、巴鲁夫(上海)贸易有限公司、宝钢集团、北京凡士 通空气弹簧有限公司、采埃孚橡胶金属(上海)有限公司、常州东芝变压器有限公司、成都飞机工业(集团)有限责任公司、成都吉瑞触摸技术股份有限公司、丹佛斯(鞍山)控制阀有限公 司、丹尼斯克(中国)有限公司、东风康明斯发动机有限公司、东芝信息机器(杭州)有限公司、多米诺标识科技有限公司、恩梯恩阿爱必(常州)有限公司、法麦凯尼柯机械(上海)有限 公司、高克联管件(上海)有限公司、格特拉克(江西)传动系统有限公司、工装自控无锡公司、好孩子儿童用品有限公司、华锐风电科技有限公司、惠生控股(集团)有限公司、吉事益衬垫 技术有限公司上海代表处、江门意玛克户外动力设备有限公司、江阴贝卡尔特钢丝制品有限公司、凯撒空压机(上海)有限公司、康明斯滤清系统贸易(上海)有限公司、莱尼电气系统(上 海)有限公司、莱尼电气线缆(常州)有限公司、立达(常州)纺织仪器有限公司、柳州五菱柳机动力有限公司、马勒技术投资(中国)有限公司、泉峰(中国)贸易有限公司、上海贝思特电 气有限公司、上海采埃孚转向机有限公司、上海柴油机股份有限公司、上海电装燃油喷射有限公司、上海东洋电装有限公司、上海华润大东船务工程有限公司、上海三国精密机械有限公司、 上海三一科技有限公司、上海依工塑料五金有限公司、上海中船三井造船柴油机有限公司、盛基工业(嘉善)有限公司、苏州安德鲁电信器材(中国)有限公司、苏州石川制铁有限公司、泰纳 瑞斯(青岛)钢管有限公司、无锡威孚马山油泵油嘴有限公司、无锡中秀康迪克电梯技术有限公司、吴江梅塞尔工业气体有限公司、许继集团、亚威科电器设备(上海)有限公司、伊顿爱克赛 电源(上海)有限公司、正泰电气股份有限公司
汽车行业:
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服务业:
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通讯、通信及IT:
爱立信(中国)通信有限公司、北京民生软件、大连信华信息技术有限公司、东方通信股份有限公司、富士通(中国 )信息系统有限公司、广西移动中心、金华移动、上海贝尔股份有限公司、上海华勤通讯技术有限公司、上海市信息管线有限公司、上海优途信息科技有限公司、台州移动、浙江正元智慧科 技有限公司、中達電通股份有限公司
医药及医疗器械:
安斯泰来制药(中国)有限公司、广州国药集团有限公司、国药集团、国药控股股份有限公司、江苏万邦生化医药股 份有限公司、江苏先声药业、辽宁诺康生物制药有限责任公司、山西康美徕医药有限公司、上海第一生化药业有限公司、卫材(中国)药业有限公司、扬子江药业集团(上后两天)
运输物流:
安吉物流、传化集团有限公司、国药集团医药物流有限公司、国药控股国大药房有限公司、美商宏鹰国际货运(上海) 有限公司、上海德邦物流有限公司、上海华润大东船务工程有限公司、中化国际物流事业总部
快速消费品:
安徽古井贡酒股份有限公司、芬欧汇川(常熟)纸业有限公司、杭州中萃食品有限公司、青岛啤酒股份有限公司、厦 门建发酒业有限公司、燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司
其他:
复旦大学管理学院、复地(集团)股份有限公司、杭州麦尚实业有限公司、圣象集团

本课程名称: 精细化销售管理

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