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培训受众:

导购店长门店销售人员

课程收益:

提供三个门店销售工具，快速实现门店销售量化管理；
演练五套导购销售话术，门店销售人员业务技能倍增；
破解七个关键销售问题，快速解决门店成交效率问题；
分解八个门店销售步骤，实现门店流程优化系统管理；
解析十个销售实战案例，把握销售细节直至最终成交。

课程大纲:

一、顾客购买家居建材产品心理分析
-是什么原因导致家居建材门店成交率不高?
-顾客购买家居建材产品七步骤决策模型
-家居建材产品销售过程中的顾客知识管理
-家居建材产品购买特点:一逛、二比、三买
-顾客不同购买阶段的心理特点与销售技巧

二、家居建材门店销售动作分解
第一步：迎宾
-为什么90%的导购第一句话就错了！
第二步：开场
-引起顾客兴趣快速开场四个方法
-不漏痕迹真诚赞美顾客五个步骤
视频分享：看电影学赞美

第三步：识别顾客
课程重点1：刺激顾客提前下单快速成交
-8个情景准确掌握顾客购买时间
-6种手段有效刺激顾客提前下单
课程重点2：建立完整顾客档案持续跟单
-7个问题建立完整顾客信息档案
-6个绝招轻松要到顾客联系电话
-4种不同性格特征顾客应对技巧
销售工具：门店销售加法表

第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-优秀门店销售人员的三力模型
-如何快速挖掘顾客的隐性需求
-销售提问问题设计的三个维度
-有效倾听的五种积极反馈技巧
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、专业演示，建立标准
-FAB销售法则的关键漏洞
-门店销售人员如何讲故事
-如何演示：会做比会说重要
案例分享：让人震撼的产品演示
3、完美服务，超越期望
4、感官刺激，体验营销
案例分享：用感官刺激把顾客留下

第五步：异议处理
-绝不主动跟顾客谈价格
-绝不跟着顾客的思路走
-绝不跟顾客辩论
案例分享：跟胡敏霞学销售

第六步：电话跟进
-销售跟踪5+3吸引顾客再次上门
案例分享：电话跟单不能说的三句话

第七步：开单
-团队协作应对四种顾客关系
-巧妙施压主动成交10种方法
案例分享：服务细节体现品牌价值
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客乐于转介绍
案例分享：送顾客出门的123礼品包

培训师介绍：

讲师背景：
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

授课风格：
-情景式教学，所有销售案例都来自市场一线；
-一对一互动，关注每一名学员的状态与感受；
-语言轻松幽默，寓教于乐学员在快乐中学习；
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。

标杆课程：
-《门店销售动作分解》
该课程由李治江老师和他的团队历时2年时间，走访上百家顶尖家居建材门店店长、导购，针对家居建材销售研发的一门精品课程。该课程从推出市场以来，培训场次已过百场，受训学员过万，并为圣象地板轮训8场，马可波罗瓷砖轮训5场，TATA木门轮训6场、雷士照明轮训20场，收到了客户的一致好评与赞誉，被行业人士誉为家居建材行业门店销售标杆性课程。

主讲课程：
-门店销售管理课程
《洞悉顾客购买心理》
《门店运营管理实务》
《讲故事，拿订单》
-厂家销售人员课程：
《区域市场开发与管理》
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程：
《经销商经营管理能力提升》
客户名单：
马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、东方雨虹、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、星河集团第三空间、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。

本课程名称： 门店销售动作分解

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