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轻松签单-24个案例破解签单18大难题

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课程大纲:

《轻松签单——破除签单十八大难题》课程大纲
——剖析24个销售案例,破除18大签单难题
参与对象
销售老总、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员、有志于从事销售的人士。
课程特点
针对成人学习特点,多采取互动小班教学方式,综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、演讲、视频、情境模拟等诸多方式,全程充分调动学员积极参与,语言通俗易懂、风趣幽默,氛围轻松愉悦,高潮频频迭起,学后即可运用。
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
(一)优势思维
1、思维变革:不要被完美主义蒙蔽了双眼!(案例1)
2、优势思维——木桶理论新解
3、故事:点评历史上最完美的团队(案例2)
4、优势思维应用练习(案例3)
(二)销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀(案例4-7)
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态!(案例8)
(三)职业素养
1、职场礼仪(案例9-10)2、销售礼仪3、服务礼仪(案例11)
(清除障碍1:底气不足觉得销售没前途)(清除障碍2:跳来跳去给人感觉不稳定)
二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
(一)狠抓销售表达技巧
1、说:拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来(案例12)
2、问:拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来(案例13)
(清除障碍3:拙于言辞不善表达)
(二)洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素3、购买的两大动机
4、购买的八大循环及应对(清除障碍4:摸不清客户的心理)
三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
(一)签单要素分析
1、成交要素实战演练:
2、需求是动态变化
(清除障碍5:对影响签单的要素不太了解)
(二)签单清障练习
1、查资料找客户(案例14-15)
(1)寻找目标客户的八大工具
(2)收集客户资料:体检促成的千万大单(案例14)
(3)电话销售技巧及话术练习(单独讲授模块)
(4)发展客户向导:从天而降的千万大单(案例15)
(5)组织架构分析:如何绘制大客户销售作战知道图(宝典1)
(6)判断销售机会:全新解读空穴来风/无风不起浪
(清除障碍6:不知如何深入研究客户)(清除障碍7:很难准确判断出目标客户)
2、勤来往建关系
(1)建立与维护客户关系的三三法则
(2)销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
(3)如何快速打造“万人迷”型销售员
(5)客户类型分析及沟通应对技巧
(6)与客户沟通时可以问的N+1个问题
(7)搞定客户关系的太极三字诀
(8)客户交往的三个层面(案例16)
(9)撕破客户关系网的四大突围战术
(10)如何逐步瓦解客户关系网:销售作战沙盘(宝典2)
(11)如何与客户决策层建立关系:销售之立体公关技巧
(12)邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
(清除障碍8:不善于应对不同类型的客户)
(清除障碍9:与客户找不到共同话题)
(清除障碍10:与客户沟通时不会提问题)
(清除障碍11:很难与客户建立信赖关系)
3、挖需求呈价值
(1)拒绝漫无目的的推销—如何挖掘客户的需求
①营销工具演变史:图解分析
②案例17:破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
③盘剥客户需求:把握客户真正采购的动机!
④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求(案例18)
(2)企业和产品价值呈现技巧
①产品价值挖掘(练习)
②痛点/快乐点/独特卖点
③品类知识:开创性产品/解决方案
④价值呈现工具:FABE/SPIN组合练习
(3)竞争对手优劣及动向分析:如何获取竞品动向(情报)?
(4)把订单做大的三字真经:销售公式分析
(清除障碍12:客户需求总是把握不准)
(清除障碍13:塑造产品价值的力道不足)
(清除障碍14:不会把订单做大)
(清除障碍15:不关注竞争对在做什么)
4、清异议促成交
(1)异议的六种类型及应对
(2)处理异议的六大步骤
(3)练习:客户抗拒的十大借口及应对
(4)大客户销售促成的十大话术
(清除障碍16:不会处理客户提出的异议)
(清除障碍17:拙于应对客户的价格要求)
5、催收款续服务
(1)客户不再采购的十大理由:客户价值链图
(2)六大案例全面解析优质客户服务标准(案例19-24)
(3)客户服务的“功利”目的:再购买+转介绍(五步轻松转介绍)
(清除障碍18:不会深挖盘活老客户资源)

本课程名称: 轻松签单-24个案例破解签单18大难题

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