如何成为优秀的理财经理

课程大纲：

　　前言：
　　一、银行同质化竞争的今天，你具备（服务、产品）的竞争壁垒吗？
　　二、外资银行理财规划师的能力素质模型

　　单元一 优秀理财经理内在驱动力
　　――价值观、自信心、进取心、责任感
　　1、我是谁？
　　2、从国际经验看理财师定位
　　3、自我心态的调整和突破
　　①从被动封闭转变到主动开放
　　②从点式思维走向扩散性思维
　　4、做一个负责任的人
　　①销售职员需要负那些责任？案例说明
　　②使销售的工作责任变成看得见的指标
　　5、终生学习——永远保持充电的状态
　　6、合理安排你的现在与未来
　　①寻找事业的指南针
　　②合理地制定目标
　　③目标因执着而成真
　　④进行有序的行动规划
　　7、用感恩的心面对工作
　　①对顾客怀抱真诚爱心
　　②滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
　　③成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难
　　④在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起
　　8、用热情打造你的销售事业
　　①爱上你的销售事业
　　②销售可以是一生的事业
　　③有所企图——有野心才有奇迹

　　单元二　　优秀理财经理应有的专业知识
　　一、个人综合理财实例
　　1、如何为客户制定生涯理财目标
　　2、通向财务自由之路
　　3、人生各阶段的理财规划原则和思路
　　4、如何做家族财务的诊断与分析
　　二、组合产品--匹配家族财务需求
　　1、产品组合的目的
　　2、如何设计家族财务规划
　　三、客户心理学和客户服务
　　1、客户分类分析与沟通方式
　　①活泼外型客户服务与沟通技巧
　　②力量型客户服务与沟通技巧
　　③完美分析型客户服务与沟通技巧
　　④平和型客户服务与沟通技巧
　　2、几种不同类型的理财客户心理分析与产品匹配
　　①活泼外型心理与适合的产品
　　②力量型心理与适合的产品
　　③完美型心理与适合的产品
　　④平和型心理与适合的产品

　　单元三　　优秀理财经理营销技能
　　一、技能篇
　　（一）销售之道
　　1、销售流程再造
　　2、销售---遵循规律是神
　　（二）客户开拓—增量拓展与存量深耕
　　1、增量市场拓展的7件事
　　2、存量市场深耕的12个突破口
　　（三）过程控制及技巧运用
　　1、营造良好的沟通氛围
　　2、有效提问—发掘客户需求
　　3、准确有效的产品推介（FABE法则）
　　4、客户异议处理
　　5、行动建议
　　二、习惯篇
　　（一）理财经理的关键工作（KPI）分析
　　1、工作如何有效展开
　　2、高效的一天如何安排？
　　案例分析：花旗银行理财经理一天的时间安排细节
　　3、理财经理一周KPI
　　4、理财经理月度KPI
　　5、理财经理季度KPI
　　6、理财经理半年、年度KPI
　　（二）理财经理的提高效能的工具
　　1、日工作手册
　　2、周计划、工作量化表
　　3、客户档案及跟进表
　　4、量化营销――工具的分析
　　案例：理财经理活动量工具分析
　　（三）客户管理
　　1、客户分类管理
　　① 贵宾客户、潜在贵宾客户、客户类
　　② 客户资料的完善与分析
　　③ 建立客户档案，持续跟进
　　案例：客户档案资料表的运用、分析
　　2、客户服务与关系管理
　　①细分客户心理3步骤
　　客户心理认知
　　让客户忠诚三步曲
　　树立培养终身客户的意识
　　②优质服务的两大标准
　　客户服务的层次
　　优质客户服务的标准