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如何成为优秀的理财经理

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课程大纲:

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  前言:
  一、银行同质化竞争的今天,你具备(服务、产品)的竞争壁垒吗?
  二、外资银行理财规划师的能力素质模型

  单元一 优秀理财经理内在驱动力
  ――价值观、自信心、进取心、责任感
  1、我是谁?
  2、从国际经验看理财师定位
  3、自我心态的调整和突破
  ①从被动封闭转变到主动开放
  ②从点式思维走向扩散性思维
  4、做一个负责任的人
  ①销售职员需要负那些责任?案例说明
  ②使销售的工作责任变成看得见的指标
  5、终生学习——永远保持充电的状态
  6、合理安排你的现在与未来
  ①寻找事业的指南针
  ②合理地制定目标
  ③目标因执着而成真
  ④进行有序的行动规划
  7、用感恩的心面对工作
  ①对顾客怀抱真诚爱心
  ②滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
  ③成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难
  ④在感动中播种真诚,收获真诚,总结过去,从现在开始做起
  8、用热情打造你的销售事业
  ①爱上你的销售事业
  ②销售可以是一生的事业
  ③有所企图——有野心才有奇迹

  单元二  优秀理财经理应有的专业知识
  一、个人综合理财实例
  1、如何为客户制定生涯理财目标
  2、通向财务自由之路
  3、人生各阶段的理财规划原则和思路
  4、如何做家族财务的诊断与分析
  二、组合产品--匹配家族财务需求
  1、产品组合的目的
  2、如何设计家族财务规划
  三、客户心理学和客户服务
  1、客户分类分析与沟通方式
  ①活泼外型客户服务与沟通技巧
  ②力量型客户服务与沟通技巧
  ③完美分析型客户服务与沟通技巧
  ④平和型客户服务与沟通技巧
  2、几种不同类型的理财客户心理分析与产品匹配
  ①活泼外型心理与适合的产品
  ②力量型心理与适合的产品
  ③完美型心理与适合的产品
  ④平和型心理与适合的产品

  单元三  优秀理财经理营销技能
  一、技能篇
  (一)销售之道
  1、销售流程再造
  2、销售---遵循规律是神
  (二)客户开拓—增量拓展与存量深耕
  1、增量市场拓展的7件事
  2、存量市场深耕的12个突破口
  (三)过程控制及技巧运用
  1、营造良好的沟通氛围
  2、有效提问—发掘客户需求
  3、准确有效的产品推介(FABE法则)
  4、客户异议处理
  5、行动建议
  二、习惯篇
  (一)理财经理的关键工作(KPI)分析
  1、工作如何有效展开
  2、高效的一天如何安排?
  案例分析:花旗银行理财经理一天的时间安排细节
  3、理财经理一周KPI
  4、理财经理月度KPI
  5、理财经理季度KPI
  6、理财经理半年、年度KPI
  (二)理财经理的提高效能的工具
  1、日工作手册
  2、周计划、工作量化表
  3、客户档案及跟进表
  4、量化营销――工具的分析
  案例:理财经理活动量工具分析
  (三)客户管理
  1、客户分类管理
  ① 贵宾客户、潜在贵宾客户、客户类
  ② 客户资料的完善与分析
  ③ 建立客户档案,持续跟进
  案例:客户档案资料表的运用、分析
  2、客户服务与关系管理
  ①细分客户心理3步骤
  客户心理认知
  让客户忠诚三步曲
  树立培养终身客户的意识
  ②优质服务的两大标准
  客户服务的层次
  优质客户服务的标准

本课程名称: 如何成为优秀的理财经理

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