《大客户营销策略及战略》

《大客户营销策略及战略》

课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的客户引发的。
所谓的客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到客户的满意度。

作为企业营销人员要知道：
 增加一个客户，企业将会赚多少钱？
 100个客户意味着企业占有多少的市场价值？
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
 相对于同行的竞争力就会加强，
 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格
 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益
 掌握客户的开发技巧
 掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩
 掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术


课程大纲

第一单元、客户开发与管理
 寻找准客户的关键策略
 客户个人资料的搜集
 客户的评估过滤准备
 客户的有效管理

第二单元、建立与客户的信赖关系
1、 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
2、 提升客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
 几种性格特征的客户
 测试及讲解：全脑测试及分析
 测试及讲解：人际沟通测试及分析
 与不同个性客户有效沟通的方法
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
第三单元、客户销售的技巧与步骤
一、挖掘客户深度需求
 拜访前如何确定问题
 见面时如何提问
 说服技术在沟通中的运用
 力量型提问的使用
 带来销售革命的SPIN
 塑造价值、制造集体渴望
 特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB-E分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
三、客户销售中的谈判技巧
 如何创造双赢？
 如何主导谈判？如何造势？
 如何报价？如何让步？
 如何松动对方立场
 N种实用谈判策略
 谈判中的人际关系把握
 谈判环境营造的学问

第四单元、客户客情关系管理与服务
 喜欢和信赖的重要性
 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
 逐步建立成共赢的真诚朋友关系
 构筑专业权威——构建信任关系
 客情关系的销售服务
 售前客情关系与服务
 差异化客情关系服务
 满足客户的特殊需求客情关系服务