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《情境销售力》——【成功领导人的四力成长修炼】

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培训受众:

 总经理/副总经理
 销售经理/总监
 人力资源经理/总监
 市场经理/总监

课程大纲:

课程介绍:
合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一,面对目标市场,对外部客户的影响深度、宽度和高度,决定着客户的成交数、成交额与忠诚度,然而,单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果,原因在于市场与客户是动态的,而“专业”往往体现的是规范和标准,如何根据客户不同的状态、行为风格及情境,选择符合对方的心境与沟通模式,提高对客户购买影响力,有效促进客户购买决策动机,创造绩效。
课程收获:
1. 了解基于客户价值销售原则
2. 认识客户拒绝与成交的不同需求状态
3. 理解不同的客户潜能模式与行为风格
4. 掌握不同客户情境状态下的销售技巧应用
5. 提升领导者对外部客户的影响力
课程提纲:
1. 认识情境销售
a) 情境讨论:谁在销售?销售什么?销售给谁?
何时、何地、何情、何景?
情境思考:什么是销售?销售的关键要素有哪些?
b) 销售认识的误区:销售并非买方与卖方的关系
c) 情境状态与销售:情境状态决定成交
2. 客户需求状态与购买过程
a) 基础知识:欲望、需要、需求
b) 引起注意:
c) 产生兴趣——利益联想
d) 激发欲望——渴望拥有
e) 让渡价比
f) 确定购买
g) 满意评价
3. 客户潜能与购买风格
a) 二大购买动机
b) 四类购买风格
c) 购买风格与需求
案例分析:分析客户购买风格
4. 情境信号识别
a) 信息接收系统
b) 语言信息识别
c) 行为信息识别
d) 感情信息识别
e) 情境信息与购买需求分析
情境模拟:根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态
5. 情境销售影响力
a) 客户为什么购买
b) 客户为什么拒绝
c) 影响力决定客户成交
d) 情境创造影响力
e) 情境影响力塑造
情境模拟:镜面印现原理应用
6. 销售技巧在情境销售中的应用
a) 如何有效建立客户信任
b) 如何探询与分析客户需求
c) 如何有效传递产品信息
d) 如何处理客户异议与拒绝
e) 如何掌握谈判主动
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建长远客户关系
h) 如何有效获得客户推荐和反馈
情境演练:客户需求探询
点评分享:情境创造心境

本课程名称: 《情境销售力》——【成功领导人的四力成长修炼】

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