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课程大纲:

一、组织营销的四大体系
 组织营销的流程设计
 组织营销的角色分工
 组织营销的信息管控
 组织营销的人员管控
 讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
 控制过程比控制结果更重要；
 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
 营销管理的最高境界是标准化；
 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
 第一部：项目立项（10%）
 第二部：深度接触（20%）
 第三部：方案设计（25%）
 第四部：技术交流（30%）
 第五部：方案确认（50%）
 第六部：项目评估（75%）
 第七部：商务谈判（90%）
 第八部：签订合同（100%）
 案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用
 客户经理的自我工作评估
 如何正确评估客户经理的工作
 协助客户经理来促进销售项目性的推进
 客户经理的团队合作
 技术与销售人员之间的矛盾
 案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划
 制订销售目标的方法
 如何利用项目性法制订目标达成计划
 制定销售行动计划
 制订阶段行动策略
 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系

六、公司内部的销售管控
 销售费用管理
 销售费用失控原因分析
 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
 建立销售手册协助体系完成
 建立经典案例库来促进项目性体系
 案例：“丹佛斯的销售手册”

组织营销与团队管控

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