政府采购生意大赢家

营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。

学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神

学员熟悉政府采购招投标的流程和步骤

学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中

学员掌握如何把控招投标环节中的每一个细节以避免竞争对手恶意抢标

企业掌握如何建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通

企业掌握如何建立或优化招投标管理部门的体系架构

培训课时：2天，6课时/天

培训人数：30人

适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。

授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。

为什么学习本课程：

为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？

为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？

为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？

为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？

。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。

许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。

课程目标：

帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。

帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。

帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。

帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。

课程内容：

第一讲：项目销售技能（3课时）

1.1项目销售概述

1.1.1何谓项目销售

1.1.2项目销售VS大客户销售

1.1.3项目销售困局

1.2项目推进里程碑

1.2.1获得项目线索

1.2.2项目得到确认

1.2.3信息收集完毕

1.2.4完成机会分析

1.2.5初步认可产品

1.2.6完成最终方案

1.2.7内部敲定我司

1.2.8完成招标投标

1.2.9拿到中标通知

1.2.10下单签订合同

1.3项目销售工具解析

1.3.1项目确认工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3机会分析工具——4大问，18小问

1.3.4项目分析会

1.3.5组织分析图

第二讲：政府采购实务（3课时）

2.1政府采购概述

2.1.1政府采购定义

2.1.2政府采购对象

2.1.3政府采购原则

2.1.4政府采购形式

2.1.5政府采购当事人

2.1.6政府采购方式

2.1.7政府采购优劣

2.1.8供应商的条件

2.2政府采购法律体系

2.2.1政府采购相关法律法规

2.2.2部委规章

2.2.3地方性法规

2.3招标投标法

2.3.1招标

2.3.2招标例外

2.3.3招标排斥

2.3.4投标串通

2.3.5开标、评标和中标

2.4财政部74号令

2.4.1 适用场景

2.4.2 一般规定

2.4.3 竞争性谈判

2.4.4 单一来源采购

2.4.5 询价采购

第三讲：招标环节布局（3课时）

3.1各种流标情况分析

3.1.1不能说的秘密

3.1.2真实流标原因分析

3.1.3缺乏专家视角

3.1.4专家视角解析

3.2招标战略

3.2.1采购人的苦涩

3.2.2各方核心利益诉求

3.2.3招标战略战术分析

3.3布局策略

3.3.1各种控标策略分析

3.3.2商务控标策略

3.3.3技术控标策略

3.3.4评分标准布局策略

3.3.5专家资源平台建设

3.4质疑与投诉

3.4.1质疑与投诉的同异

3.4.2质疑场景分析

3.4.1质疑投诉原则

第四讲：投标环节布局（3课时）

4.1投标书的组成

4.1.1商务部分

4.1.2技术部分

4.1.3卓越投标书的要素

4.2投标布局策略

4.2.1报价策略（公司维度）

4.2.2报价策略思考题

4.2.3技术需求应答策略

4.2.4解决方案策略

4.2.5商务条款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投标书策略

4.3案例分析讨论

4.3.1案例1——标书粗糙被逆转

4.3.2案例2——“就怕猪一样的队友”

第五讲：评审环节布局（3课时）

5.1法律法规分析

5.1.1相关法律法规总览

5.1.2《政府采购评审专家管理办法》

5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》

5.2评审布局策略

5.2.1评审专家如何看待供应商

5.2.2评审专家眼中的标

5.2.3评标拓扑图

5.2.4专家评标流程图

5.2.5专家评标时的关注点

5.2.6专家评标的风险分析

5.2.7评审专家的类型分析

5.2.8评审现场控局对策

5.2.9巧用汇标分析表

5.2.10评审现场流标问题对策

5.3案例分析讨论

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈仓

5.3.2案例2——暗示不成、迁怒于人

第六讲：招投标部门管理（1课时）

6.1招投标部的组建

6.1.1为什么组建招投标部

6.1.2招投标部的作用

6.2招投标部的职责

6.2.1六大岗位职责

6.2.2人员素质要求

6.3招投标部的工作

6.3.1日常投标工作规范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3内部培训工作内容

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《政府采购招投标生意》实战培训班


2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的名牌

4、白板和彩色水性笔

5、带粘胶的小方纸 ，大白纸

6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

7、作奖品用的小礼品和证书

【导师简介】
阁策老师拥有国内IT厂商15年的从业经历，在项目打单、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验。阁策老师34岁受邀被聘为政府采购评审专家，36岁受邀被聘为产品国际招投标评审专家和民航专业工程及货物评标专家；由于阁策老师拥有供应商和评审专家的双重身份，因此，能够从两个角度、不同身份中总结出大量的招投标知识和实践经验，并通过系统性的知识串联，将招投标工具和方法传递给学员，让学员能够快速提升项目招投标把握能力，让企业迅速提升大项目中标的概率，尤其是面向政府采购市场。

【授课风格】
 解读视角更丰富。阁策老师的双重身份属性，使得课程能够真正的从双重视角来解读项目招投标。
 课程内容更干货。课程对大量的、真实的招投标案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，历经招标、投标、评标等整个项目招投标全过程，提供系统化运作项目招投标的方法。

【导师背景】
 政府采购评审专家
 民航专业工程及货物评标专家
 机电产品国际招投标评审专家
 中国采购与招标网评审专家
 中招采培（北京）技术交流中心的专家老师
 光华慈善基金会认证讲师
 多家上市公司招投标技术顾问
 曾长期任职于联想控股集团，职业生涯历任技术经理、营销经理、招投标经理等