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培训受众:

高阶客户管理课程，医药企业医药代表、医药销售经理、市场经理、大客户经理和其他销售管理人员。

课程收益:

通过课程学习，学员能够：
1）理解关键客户管理的基本理论，准确定义所负责市场的关键客户；
2）掌握战略式关键客户管理四维模型，制定关键客户管理策略；
3）围绕关键策略，制定具体的行动计划。

课程大纲:

第一部分关键客户管理概述

1.1 关键客户管理的理论基础

1.2 关键客户定义

1.3 关键客户管理的价值

1.4 战略式关键客户管理四维模型

第二部分识别关键客户

2.1 关键客户基本信息

2.2 关键客户现状分析四面观

2.3 关键客户分级三维模型

第三部分发展关键客户

2.1 战略式关键客户管理---关系战略

2.1.1 客户身边的5种关系

2.1.2 建立信任的客户关系

2.1.3 适应式沟通策略

2.2 战略式关键客户管理---客户战略

2.2.1 关键客户MOMA模型

2.2.2 塑造关键客户的认知

2.3 战略式关键客户管理---产品战略

2.3.1 客户感知价值

2.3.2 运用SFABE创造客户感知价值

2.4 战略式关键客户管理---服务战略

2.4.1 团队合作在关键客户管理中的地位

2.4.2 树立与客户共赢的思维

2.4.3 运用整合计划提供增值服务

第三部分维系关键客户

3.1 客户管理周期

3.2 客户管理策略

3.3 STEP游戏

第四部分回顾与总结

培训师介绍：

医学学士、东南大学在读MBA。
近20年内外资医药领域销售、团队管理、合规管理、运营管理、创业和培训经验，具有丰富的合规专业化营销实战经验，懂理论，更懂实战，懂合规，更懂中国医药现状。
历任医药销售代表、地区经理、大区经理、销售总监、全国运营与业务分析经理、区域培训经理、培训副总监、合规副总监、副总经理等职。南京玉鹤鸣医学营养科技股份有限公司前创始合伙人兼销售总监。

本课程名称： 4十7医药合规营销系列：战略式关键客户管理

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