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培训受众:

致力于提高基础拜访技能的医药企业一线销售代表、销售经理、医学经理、学术经理、大客户经理和业务核心骨干。

课程收益:

通过课程学习，学员能够
1）加深在医药新常态形势下合规专业化营销转型的必要性的理解，建立与时俱进的销售观念；
2）解释四元七步高效拜访的原理；
3）结合企业产品，运用四元七步法课堂所学流程和技巧，演练考核达到85分合格标准；
4）回到区域，在实际工作中与客户共同做出三赢的决策，提升销售绩效。

课程大纲:

第一天课程：

第一部分销售概述

1.1 销售的定义

1.2 购买决策过程

1.3 四元驱动原则

1.4 四元七步高效专业化拜访模型

1.5 成功销售的心态

第二部分销售拜访七步法---访前计划

2.1 访前计划

2.2 HOPE原则

2.3 客户现状分析四维度

2.4拜访目标设定二元渐进法

2.5运用拜访计划工具预见拜访

2.6 访前演练

2.7个人准备

2.8 因价值而约见

2.9 访前计划练习

第三部分销售拜访七步法---开场白

3.1 客户是感性的，也是理性的，但归根结底还是感性的

3.2 不懂关系害死人

3.3 信任开场四要素

3.4 PPPT建立信任开场

3.5 开场白练习

第四部分销售拜访七步法---探询

4.1 探询的价值

4.2 何谓需求？

4.3 探询三法及运用方法

4.4 探询策略

4.5 探询练习

第二天课程：

第五部分销售拜访七步法---利益阐述

5.1 客户购买的是什么？

5.2 场景FABE利益阐述法

5.3 制定企业产品关键场景FABE

5.4 利益阐述练习

第六部分销售拜访七步法---异议处理

6.1 异议背后客户的情绪

6.2 异议产生的原因

6.3 异议处理的价值

6.4 异议的类型

6.5 APACT异议处理流程

6.6 异议处理练习

第七部分销售拜访七步法---缔结

7.1 缔结的时机

7.2 缔结四要素

7.3 缔结练习

第八部分销售拜访七步法---访后分析

8.1 评估

8.2 跟进

第九部分运用四元七步高效专业化拜访法达成绩效目标

9.1 整合演练

9.2 课程回顾

第三天专场演练考核（企业自选）

培训师介绍：

医学学士、东南大学在读MBA。
近20年内外资医药领域销售、团队管理、合规管理、运营管理、创业和培训经验，具有丰富的合规专业化营销实战经验，懂理论，更懂实战，懂合规，更懂中国医药现状。
历任医药销售代表、地区经理、大区经理、销售总监、全国运营与业务分析经理、区域培训经理、培训副总监、合规副总监、副总经理等职。南京玉鹤鸣医学营养科技股份有限公司前创始合伙人兼销售总监。

本课程名称： 4十7医药合规营销系列：四元七步高效专业化拜访

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