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培训受众:

新医改形势下医药企业高级销售代表级别以上、地区经理、大区经理、医学经理、学术经理和大客户经理等具备基本销售技能的业务骨干。尤其适用于县域市场扩面下沉的业务团队。

课程收益:

通过本课程学习，你将能够
1）了解医药销售模式的演变发展趋势
2）理解并能够解释价值销售模型与以往销售拜访模式的异同点
3）掌握价值销售的核心原则，并在拜访中运用，通过课堂考核
4）掌握价值销售的步骤，并能够结合具体产品，进行演练，通过课堂考核。

课程大纲:

第一部分价值销售概述

1.1 销售方法论的演变

1.2 价值销售定义

1.3 价值销售的核心原则

1.4 价值销售的职业心态

1.5 价值公式

1.6 价值空间

1.7 价值组合

1.8 练习：创造企业产品的价值组合

1.9 伙伴关系管理

第二部分价值销售流程---了解客户

2.1 价值销售模型

2.2 了解客户（类型+潜力+认知+沟通风格）

2.3 客户现状分析

2.4 制定拜访目标二元素五原则

2.5 个人准备

2.6 为价值约见

2.7 练习：制定拜访目标

第三部分价值销售流程---建立信任

3.1 活动：建立信任

3.2 建立信任5种方法

3.3 有吸引力的开场白

3.4 SOAP案例开场

3.5 练习：设计信任开场

第四部分价值销售流程---塑造期望

4.1 活动：客户为什么处方你的产品？

4.2 客户处方三元素模型

4.3 练习：分析具体客户的三元素

4.4 销售的两大任务

4.5 在三维空间做销售

4.6 通过提问和聆听塑造客户期望

4.7 活动：提问与聆听本色扮演

第五部分价值销售流程---创造价值

5.1 用塑造的期望链接产品

5.2 用场景FAB传递价值

5.3 活动：角色演练，传递价值

第六部分价值销售流程---达成共识

6.1 达成共识的时机

6.2 达成共识四要素

6.3 处理客户异议

6.4 练习：处理异议，达成共识

第七部分价值销售流程---评估跟进

7.1 评估

7.2 跟进

第八部分回顾与总结

第九部分演练和考核

培训师介绍：

医学学士、东南大学在读MBA。
近20年内外资医药领域销售、团队管理、合规管理、运营管理、创业和培训经验，具有丰富的合规专业化营销实战经验，懂理论，更懂实战，懂合规，更懂中国医药现状。
历任医药销售代表、地区经理、大区经理、销售总监、全国运营与业务分析经理、区域培训经理、培训副总监、合规副总监、副总经理等职。南京玉鹤鸣医学营养科技股份有限公司前创始合伙人兼销售总监。

本课程名称： 4十7医药合规营销系列：价值销售

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