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增值销售谈判

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培训受众:

・总裁、总经理 ・负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁 ・高级销售经理及客户经理 ・跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理 ・全球性、战略性及全国性的客户经理・营销、产品管理及销售经理

课程收益:

·学会如何为谈判进行规划
·学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段
·学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法
·掌握正确评估交易的方法
·掌握十种专业谈判战术
·正确确定产品参数和价格
·以合作的方式及其他战术来保护自己的利益

课程大纲:

第一天
 1、什么是销售谈判
 2、谈判的风格及战术
  ・课前问卷评分
  ・以有效的谈判风格进行销售演练
  ・录像练习(片段1)
 3、合作式战略模型
  ・开局――“谈判引导
  ・聚焦――确定在客户立场后面的真正利益
  ・信息识别
  ・规划说明
 4、找出立场背后的利益
  ・差异化训练
  ・小组练习:关注利益点
  ・练习:不同客户的常见利益点
  ・角色扮演:提问的策略
 5、澄清谈判的议题和价值
 6、运用战术
  ・录像练习(片段2)
  ・小组练习:销售谈判战术
 7、提供方案并获取反馈
  ・做一个好的策划者
  ・小组练习:提供游戏计划
第二天
 1、个人应用
  ・谈判策略的准备
  ・销售谈判角色扮演
  ・制定改进计划
 2、团队谈判

本课程名称: 增值销售谈判

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