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大客户销售策略(限招20人)

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  • 开课时间:2011年08月10日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2011年08月11日 17:00 周四
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 王鉴
  • 课程编号:118221
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

大客户经理、区域代表

课程收益:

1、解读客户购买决策的六个阶段

课程大纲:

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧,已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓,大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,并预测哪里可能会出错。

迄今,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具,大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程大纲

第一章:客户购买决策循环

1、从需求到购买

培训师介绍:

 
资深销售培训顾问、实战导师,IPTA国际职业训练协会认证培训师,IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”,中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)。

历任500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理,实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

王老师主讲课程:专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块

本课程名称: 大客户销售策略(限招20人)

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