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客户开发与客户关系深度经营

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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程收益:

通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲:

培训时间:2011年12月16日 一天 9:00-16:30
培训投资:人民币1500元/人
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。

前 言:
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

课程要点:
第一单元 专业基础篇
1. 什么是销售――“兄弟,我们都是出来卖的!”
2. 专业销售人员应具备的素质与能力
3. 优秀销售人员的十大主动工作方式
4. 给销售精英的建议:心态比能力更重要,把握销售的初衷与使命
第二单元 销售过程篇
1. 为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处
2. 相识:如何找到目标对象和客户
3. 相知:“破壳”―建立与客户的信任和关系
4. 相爱:怎样爱得死去活来,非你不嫁
5. 相守:为什么要生一大群孩子
6. 熟悉中国人做生意的四大特点
7. 学会使用销售漏斗全程管理业务
第三单元 销售技能篇
1. 销售人员的软能力与硬能力
2. 销售人员必须掌握的面相术
3. 产品与方案呈现:如何讲一个动听的故事
4. 学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝
5. 临门一脚的成交技巧
第四单元 销售案例篇
1. 案例一:《神医喜来乐的启示》―销售人员如何与客户进行沟通
2. 案例二:《小A的困惑》―大客户销售的整体分析和把控
3. 案例三:《哪句话说错了?》―销售过程中应注意的问题
4. 案例四:《谁扼杀了这个订单》―怎样实施顾问式销售
5. 案例五:《张瑞祥的故事》―客户关系的维护与管理
第五单元 销售悟道篇
1. 构建业务管理平台,系统管理销售业务
2. 制订个人行动计划
3. 特别推荐书目和资料分享
总结语及现场交流

培训师介绍:

 
何先生,MBA,中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学、华中科技大学、西南财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授,常年主讲《赢在执行力》、《打造高绩效工作团队》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》等课程深受学员好评。
何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5分以上(5分制),成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、都邦保险等千余家企业。
何先生擅长的课程有:
1、《MTP-中高层管理干部发展项目》(四天);
2、《客户开发与客户关系深度经营》(二天);
2、《对卓越的投资―赢在执行力》(二天);
3、《从专业/技术人才走向管理》(二天);
4、《金牌销售团队与业务管理》(二天);
、《销售实战技能系列课程》等。

本课程名称: 客户开发与客户关系深度经营

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