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销售团队建设与管理

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  • 开课时间:2013年04月20日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年04月21日 09:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:中山市
  • 授课讲师: 臧其超
  • 课程编号:215525
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:286
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培训受众:

销售经理,销售主管等

课程收益:

课程目标:
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧,控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格,因人而异的管理

课程大纲:

开课时间:2013年4月20-21日 中山
学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
课程背景:
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。



课程特色:
案例翔实,内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法;
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性
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课程大纲
第一讲:营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

第二讲:营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责?
营销经理角色定位
优秀的管理者特质

第三讲:销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队

第四讲:销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

第五讲:销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”

第六讲:“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲:销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二)随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三)述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角

第八讲:如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型

第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第十讲:狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律?

第十一讲:销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格?
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法

第十二讲:销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度,一个行动胜过一打计划
关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例:
西点军校执行力案例:
某企业执行文化

培训师介绍:

 
臧其超老师
总裁赢销导师,中国狼型营销第一人
中国十大营销风云人物;
原雅芳中国、泰康人寿营销总监;
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;
用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;
清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授
连续3年“授课量全国第一”,2010年授课322天,被培训行业称为劳动模范
返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场次!中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次;创立过5家公司、6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。
出版音像制品:
《总裁赢销王道》、《如何提升销售业绩》、《做第一名的销售员》、《好员工要有好心态》、《狼性营销团队管理》;
出版书籍:《从销售政策下手》、《打造狼性销售团队》、《抢单夺势》、《销售心理定律360°全解》、《魔鬼销售话术360°全解》。

授课风格:
演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语改变很多人;
用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;
实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
实战经验:
曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理;曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监;
曾经用2年时间创建中企文化,年营业额从零到3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
臧老师从销售员做起,历任销售经理、销售总监、总经理、董事长,最后走向营销咨询之路。
营销研究成果:
首创狼性销售精英系统训练课程,培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩;
首创营销管理操作班系统课程,聚焦提升营销高层排兵部将的技能,带出一支能征善战的团队,帮助企业找到最佳营销路径;
首创差异化营销为咨询理念,与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条,全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效,部分案例入选著名学府的MBA案例,秉承创新、诚信、责任、务实的理念,专业化的能力,唤醒企业品牌沉睡的基因。
讲授课程:
《商业模式创新》、《总裁赢销王道》、《总裁魅力塑造》、《营销管理操作班》、《销售团队建设与管理》、《演讲口才训练》、《会议营销技巧》、《大客户销售与管理》、《狼性营销》、《专业谈判策略与技巧》等
成功案例:
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司,亲自参与和组织了近80项营销策划活动,参与和指挥300个销售项目;
辅导雅诗兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关;
泰源化妆品全国经销商大会策划:2009年3月在深圳,臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲,现场促成2000多万订单;
为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、君和集团、美的集团、各事业部培训营销类课程各30多场次;
金融行业案例:
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期;
为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理(正副职员工)做项目测评与数十期培训,为人才梯队建设打下了良好基础;
为淮安农行培训数十期,被淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师;
为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期;
为宁波银行全国各分行行长培训辅导《银行营销团队建设与管理》30多期
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期,成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

本课程名称: 销售团队建设与管理

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