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“天龙八部”——销售精英快速成长训练营

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培训受众:

销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等

课程收益:

1、激发员工自信心,改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习面对面的销售技巧,克服顾客异议的技巧和敲定订单技
巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力,提升终极成交技巧

课程大纲:

第一部:销售菁英职业化塑造
 1、成功的销售菁英是怎样炼成的
 2、成功销售必须知道的三件事
 3、成功销售必备的四张王牌
 4、成功销售的五大习惯
 5、成功销售的十大心态
 6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
 7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
 8、客户的拒绝是自我财富的积累
 9、案例分析

第二部:销售流程优化策略
 1、信息收集,等级评估
 2、拜访筹划,关系初探
 3、角色定位,目标把控
 4、有效沟通,标准建立
 5、有备无患,价值呈现
 6、异议疏导,促成交易
 7、谈判博弈,签订合同

第三部:客户采购过程与组织心理分析
 1、客户不同层次需求的分析
 2、常见的客户采购动机解析
 3、了解客户内部采购组织架构
 4、明确客户的角色与职能分工
 5、大客户采购流程
 6、客户选择供应商的要素
 7、客户内部影响采购的六类客户
 8、五种买家
 9、建立采购分析图
 10、建立客户关系评估分析图
 11、利益图
 12、个人需求分析图
 13、采购达成条件
 14、客户信任关系建立的步骤与方法
 15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
 16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四部:大客户开发管理
 1、寻找大客户
 2、客户需求的层次分析
 ※需求意识阶段
 ※需求定义阶段
 ※选择评估阶段
 ※最终购买阶段
 ※购后验证阶段
 3、做好客户评估
 4、销售漏斗
 5、接触前的准备与方法
 6、目标客户的寻找
 7、目标客户接近途径
 8、获得竞争者信息的途径和方法
 6、关键人销售制胜策略
 7、关键人与关键意见领袖
 8、如何判断一个人的影响力
 9、哪些人有资格成为关键意见领袖
 10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更
 重要
 11、大客户销售的8种方式
 12、客户跟踪管理
 13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第五部:如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
  1、以产品功能为导向的销售陈述
  2、以客户需求利益为导向的销售陈述
  3、提炼卖点的原则
  4、卖点提炼的关键词
  5、FABEC产品描述方法
  F-Feature 特征
  A-Advantage 优势
  B-Benefit 利益
  E-Explanation 解释
  C-Confirmation 确认
  练习:设计产品陈述模板
 综合训练: 案例的应用与实际操作练习(角色
 模拟)
 一对一现场练习:按照课程讲授的方法与流程操
 作
第六部:SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户
 需求并提供解决方案的工具
  1、顾问式销售的基本概念
 A、何为顾问式销售
 B、销售行为
 C、客户需求(隐藏需求/明显需求)
 D、核心利益
 E、优先顺序
  2、客户购买循环扫描
 A、模式I
 B、模式Ⅱ
 C、模式Ⅲ
  3、顾问式销售策略
 A、SPIN战略
 B、SPIN模型
 C、SPIN运用
 D、SPIN与传统销售模式解析
 E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
  4、SPIN-客户需求开发工具
 ※S—背景型问题如何更加有针对性
 ※P—难点型问题如何挖掘
 ※I—暗示型问题如何深入
 ※N—需求利益型问题如何展开
  5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
 6、工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具
 7、案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
 8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
 9、对SPIN各环节的理解和技巧
 10、交易的延伸
 11、综合训练: 案例的应用与实际操作练习一
 对一现场练习:按照课程讲授的方法与流程操作
  
第七部:获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
 1、客户常见的异议
 2、处理异议的心理准备
 3、客户异议处理的几个步骤
 4、异议和抱怨处理16招
 5、传统缔结技巧的弊端
 6、如何达到双赢成交
 7、把客户的担心转变成信心
 8、运用“SPIN”销售实战模拟
 9、实战演练:常见顾客异议处理的话术
 
第八部:促成交策略N种方法
 1、快枪手成交法则
 2、示弱和情感法则
 3、回马枪法则
 4、激将法则
 5、小狗成交法则
 6、二选一法则
 7、本杰明·富兰克林法则
 8、前提条件法则
 9、假设成交法
 ......
 实战演练:现场成交技巧演练

培训师介绍:

 
  匡晔老师,工商管理硕士,实战型营销管理专家,实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。
  匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
  匡晔老师核心课程有:《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。

本课程名称: “天龙八部”——销售精英快速成长训练营

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