采购谈判技巧

企业采购管理、供应商管理、供应链管理以及相关管理人员

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来的商务合作创造充分的条件。

经LT认证的采购管理证书

第一讲 采购谈判概述
一．供应链合作关系的目标
二．从企业战略合作看采购谈判策略
三. 采购谈判的几个阶段与常用方法
四. 采购谈判的心里准备和素质要求

第二讲 采购谈判的准备（谈判前）
一、 商务谈判风格
二、 成功谈判的阻碍
三、 谈判的步骤
四、 谈判规划
五、 准备阶段
（1） 如何进行谈判方案设计
（2） 谈判策略
六、开始的求同阶段
七、询价阶段
（1）以质量为前提,以价格为中心的询价
　（2）询价技巧

第三讲 采购谈判过程技巧（谈判时）
一．如何利用上级的权限进行议价
二．采购谈判常用技巧
（1） 谈判中学会倾听
（2） 谈判时的发问
（3） 答复的秘诀
（4） 说服要领
（5） 谈判中出现僵局怎么办？
（6） 如何掌握卖方真实的销售心理
小组练习，运用上述的六种技巧，然后选择一两组进行公众练习
三．注重买卖双方的优劣势进行谈判

第四讲 谈判与签约（谈判结束）
一．进入签约阶段的谈判
二．合同谈判
（1） 合同谈判的四大要素
（2） 合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范
（1）买卖合同签定应注意的问题
四．以供应链成本控制为目标的谈判
（1）双赢、多赢的意义与误区

授课讲师： 李海先生 (Henry Lee)
西安工业大学 教授
某大型合资企业 高级项目经理
上海贝尔公司 生产平台项目负责人/CDMA全系统项目经理
上海阿尔卡特 业务流程经理/采购总监

李老师现任大智企业管理咨询有限公司咨询顾问，曾在上海贝尔有限公司、阿尔卡特跨国公司任职，负责过新产品试制和生产管理工作；负责过大型通信项目的项目推广和项目管理工作，具备丰富的项目管理经验；为确保企业生产中心成为跨国集团在亚太的生产基地和采购中心，负责过企业供应链业务管理工作：预测与生产计划、订单执行、公司采购与供应商管理、库存管理、集团OUTSOURCING等；参加过企业ERP、PDM等管理信息系统的实施和业务优化项目。
多年外资企业管理和项目管理工作经验，在生产管理、项目管理、供应商管理、供应链管理、业务流程重组（BPR）等领域具备丰富的实践经验和技巧。学识丰富、思维敏锐，讲授条例清晰，逻辑性、实务性强。善于针对学员和企业的实际需求组织课程内容，用生动丰富的实际案例与学员共同探讨解决方案，课程内容翔实，启发性强。

作为项目经理，负责上海安德森生产计划体系优化项目。
作为项目经理，负责圣戈班库存与仓储改善项目。
作为核心成员，参加通力电梯生产现场改善项目。
作为生产业务主管，负责上海贝尔阿尔卡特工厂供应链管理，包括预测与生产计划、订单执行、公司采购与供应商管理、库存管理等业务流程体系的建立与优化。
作为核心成员，参加上海贝尔阿尔卡特ERP、PDM等管理信息系统的实施和业务流程优化。
作为项目经理，负责上海贝尔生产制造部新产品开发和生产管理。
作为资深培训讲师，多次讲授“供应链管理的核心业务”、“生产计划与物料控制”、“工厂业务流程管理”、 “仓储管理”、“供应商管理与评估”、“采购技巧”等企业经理培训班。