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智取大单---大客户销售与谈判技巧

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  • 开课时间:2016年07月23日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年07月23日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:289035
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:335
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监中高层管理者等。

课程收益:

1.掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;
2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;
帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧

课程大纲:

上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策
实践运用:绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱:没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆:时间、空间、角色
4、语言会变成血肉,融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径
互动话题:真的是“江山易改,本性难移”吗?
五、 加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手,便知有没有
六、 惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步:空如、顺情、依他、设问
现场演练:弧线思维化解顾客异议

下篇 大客户销售策略与技巧
一、 腾龙第一式:重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成:功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心:提升附加价值
5、客户感知价值三维:差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具:FAB
二、 腾龙第二式:建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础:从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法
6、让别人变得更重要
互动话题:人情三大定律
三、 腾龙第三式:塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒:解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪:贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法:互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具:繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练:SPIN问话技术
四、 腾龙第四式:清障排雷
1、销售陷入困局,因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑:需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前:谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具
互动话题:顾客的冷漠

五、 腾龙第五式:邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式
实践运用:最后一张底牌。
六、 腾龙第六式:开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步:主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑
互动话题:一世的生意与一时的生意
1、影响销售的四大客户角色:决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人:贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律
实践运用:被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员
七、 建立客户关系
八、 管理客户关系
1、客户关系四阶:普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策:形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值:战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源:资源的切割与整合
5、提供适配服务:生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线:志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯:客户、伙伴、好友

培训师介绍:

 
黄老师介绍:
国学运用十佳导师、多名世界级企业家私人教练、北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授。黄老师有着20余年企业管理经历,历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO,多家上市公司独立董事。
主讲课程:
《卓越领导力》 《高绩效团队建设》
《高效执行力》 《总经理领驭智慧》
服务客户:
中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、国金证券、国海证券、乌鲁木齐农信社、泰康人寿、新华保险、大都会保险、天伦王朝酒店管理集团、香格里拉酒店管理集团、沿海地产、联东地产、万科地产、绿大地集团、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、壳牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百货、中国航天、神华集团、中核工业、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、中国兵器集团、中集集团、浙江商会等。

本课程名称: 智取大单---大客户销售与谈判技巧

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