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大客户︱项目销售团队管理

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  • 开课时间:2016年01月21日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年01月22日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:295778
  • 课程分类:项目管理
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课程收益:

1、提升大客户销售团队管理者的领导力,明确他们管理角色认知
2、掌握大客户销售团队建设的管理技能,提升销售团队协作效率和运营效能
3、掌握大客户销售目标管理的关键环节,提升目标的执行率
4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法,强化大客户销售的过程管理

课程大纲:

第一讲 销售经理的管理认知与领导力
案例分析
1、大客户︱项目销售经理的管理角色定位
销售经理与业务精英的区别
销售经理的几种角色定位
2、大客户︱项目销售经理的领导力
销售经理的人格特质
销售领导力行为
职业发展与领导力
3、大客户︱项目销售团队管理要点
大客户︱项目销售团队的特点
大客户︱项目销售团队管理的五大控制点
大客户︱项目销售团队管理的收与放
案例分析

第二讲 大客户︱项目销售团队建设
案例分析
1、团队建设的6大任务
2、大客户销售团队的人力资源建设
人力资源规划流程
招聘策略
新人面试技巧
如何让新人快速形成战斗力
培养和辅导下属的方法
人员结构的优化
3、团队沟通建设
销售团队的典型沟通情景
团队内部沟通规则
外部沟通要求
4、销售团队精神建设
狼性销售团队的精神
团队气氛的营造
新生代销售的心理辅导
5、销售团队的职业化建设
员工的职业阶梯
职业规划辅导
对重点员工的培养
案例分析

第三讲 大客户︱项目销售的目标管理
案例分析
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
2、大客户︱项目销售团队的目标设计
目标设计的流程
目标的效用最大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
4、计划管理
如何将目标转化为可执行的计划
计划书的编制
计划审批与执行流程
计划执行的PDCA
案例分析

第四讲 销售团队执行力提升
案例分析
1、什么是销售执行力
销售团队执行力分析
销售执行力的5种行为
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
销售执行力的标准
2、提升销售执行力的上层建筑
团队领导的责任
制度完善
营造团队执行力气氛
3、销售过程管控
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
4、提升销售业绩的管理杠杆
以销售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大项目提升销量
以客户联动效应提升订单量
以区位营销战略提升市场密度
案例分析

培训师介绍:

 
讲师姓名: 王浩 (实战型销售管理培训师) 擅长领域 管理能力 市场营销 销售管理 客户服务
职业背景21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职务
用友商学院、华为商学院特聘讲师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
主讲课程大客户销售、项目销售、商务谈判、关系营销、超级销售沟通、卓越销售团队管理、驱动力管理
授课经验王老师拥有300余场营销、管理培训经验,王浩老师的案例教学独树一帜。目前王浩老师积累的案例多达3500多个,其中原创的案例有2100多个。这么大的案例量,在国内老师中相当罕见。王浩老师的讲课采用全案例教学,每个知识点、技能单元都以案例的方式展开。特别是案例的讲解、分析和总结,由点及面,生动曲折,非常鲜活。同时,课程中,基于案例,王老师会安排10多场的分组讨论与角色扮演,学员的参与积极性非常高;注:原创案例是指,老师本人经历,或深度教研的案例。
典型客户工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)

本课程名称: 大客户︱项目销售团队管理

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