大客户开发策略与跟踪

1、认识新常态经济下，B2B营销大客户的开发面临哪些挑战
2、掌握大客户开发的策略与流程，提高客户开发的效率
3、掌握客户跟踪与拜访的关键技能，避免丢失客户，提高拜访效率

第一讲 大客户拓展策略与流程
案例分析
1、新常态下的大客户营销策略
新常态下的大客户营销挑战
大客户营销突破方向
大客户营销突破的四大利器
2、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的最佳时机
3、大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
大客户销售流程的关键节点
大客户销售流程守则
案例分析

第二讲 初步接触阶段的跟踪
案例分析
1、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
确认角色的询问话术
2、初步接触阶段的跟踪策略
如何把握从电话到拜访的节奏
跟踪客户的基本步骤
3、电话真功夫
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
4、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
采购责任人
确认采购责任人话术
5、两周赢得客户认可的跟踪套路
如何用一通电话给客户留下印象
电话假动作
连续创造电话机会
回访电话伏笔
通电话的时间节奏
6、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作
7、特殊电话的处理
套取客户QQ、微信、手机号的方法
400电话响应技巧
如何用好特殊途径取得的手机号
案例分析

第三讲 窗口期跟踪
案例分析
1、窗口期跟踪的意义
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟踪的意义
2、窗口期跟踪技巧
如何获得窗口期的时间信息
窗口期跟踪的套路
在窗口期如何询问需求
案例分析

第四讲 高效约见
案例分析
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例分析

第五讲 拜访与面谈策略
案例分析
1、拜访目标与计划
确定拜访目标
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
3、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
4、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
5、高层客户的拜访规矩
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析

讲师姓名： 高海友 (中国营销实战训练导师) 擅长领域 大客户销售
职业背景营销公社高级培训师
北大、浙大等高校特聘讲师
中国软文化研究中心课程研发专家
中国企业联合会特聘专家
中国营销实战训练导师
中国市场学会营销专家委员会顾问
人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、IT、有色金属、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
授课风格实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例
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