大项目销售的策略及技巧

企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

| 学习目标
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。


同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。

让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

大项目销售的策略及技巧
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课程大纲
第一模块：课程导入
- 为什么要通过策略销售制定销售策略　　　
- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策　　
- 策略销售的制定步骤　　
- 策略销售的作用大项目销售的策略及技巧第二模块：辨识要素　
- 第一节：认识策略要素　　　
- 第二节：理解策略要素　　　
- 第三节：提炼策略要素大项目销售的策略及技巧第三模块：评估订单
- 第一节：评估原则与角度　　　
- 第二节：定位　　　
- 第三节：竞争　　　
- 第四节：理想客户　　　
- 第五节：时间漏斗
- 第六节：优势与风险　　　
- 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险大项目销售的策略及技巧第四模块：策略制定：找到致胜的策略
- 第一节：制定策略的原则　　　
- 第二节：涮选策略　　　
- 第三节：检查策略　　　
- 第四节：制定计划大项目销售的策略及技巧第五模块：总结
- 一个原则　　　
- 双赢思想　　　
- 三个步骤　　　
- 四个要素　　　
- 五个特点大项目销售的策略及技巧
| 项目专家简介
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理　崔建中
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家大项目销售的策略及技巧实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。

作为销售精
英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉
煌的业绩。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一
套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。

这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，
证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

大项目销售的策略及技巧著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训
经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多
个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多
项大奖。

被誉为顾问式销售的经典教科书。

大项目销售的策略及技巧畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成
长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各
种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。

本书出版后广受好评，业已成
为销售新人的必读手册。

被誉为大客户销售的成长指南。

大项目销售的策略及技巧
原用友大客户销售总监\营销学院院长　王琢大项目销售的策略及技巧工作经历
从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、
用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。

大项目销售的策略及技巧作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销
团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。

在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用
大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成
了许多的经典案例。

大项目销售的策略及技巧专业经验
在投身营销能力培训事业后，王琢先生深入研究分析了国内外著名的营销理论和技巧，结合中
国的实际与自身十余年的经验，将以客户为中心的销售理论、方法体系完善和实战化，形成深
入、细化、条理化的套路。

大项目销售的策略及技巧在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。

希望克服培训效率低下，
难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的
项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。

并撰写了《绩效培养》一书。