客户心理学与拓展技巧

客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

针对业务问题：1、客户开发周期长2、拜访客户效果不尽如人意3、与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权4、区域客户拜访计划如何制定最有效？5、怎么能用有限的资源得到最大的销售成果？6、客户购买行为背后真正的原因是什么？7、客户购买的决策过程中关注什么？8、表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘？9、从哪些方面才能体现产品/服务的价值？10、销售机会如何推进？课程结束后，学员将能够：1、缩短客户开发周期2、实现每次拜访客户的合理目标3、沟通中能掌握主动，引导客户4、体现我方产品/服务的价值，引导客户按价值采购5、制定合适的区域客户拜访计划6、利用合适的资源达到预期的销售成果7、了解客户购买背后的心理活动及关注内容，并使用恰当的应对方法8、锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣9、展开咨询型、分析型的对话，有效挖掘客户的潜在需求10、展现对客户的独特价值11、得到客户有效的承诺，推进销售

第一节：成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：
?客户购买过程中关注点的心理变化
? 客户如何分类
? 目标客户面临问题分析
? 建立以对方为中心的销售行为准则
? 销售流程管理及里程碑节点的标准
练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
? 导航至决策者
? 优化致电前的准备工作
? 预约客户PPP法则
? 成功地进行介绍
? 吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
? 制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略
练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节：高效拜访流程
保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：
? 拜访目标设定
? 成功地进行介绍
? 让客户设定会谈的基调
? 说明拜访目的
? 分享定位陈述
?分享相关的成功案例
?顾问式对话
?确认与总结/下一步行动
练习：设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
?产品差异及FAB
?产品FAB分析
?我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
?有效倾听
练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听

第五节：打造价值，获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：
? 客户关注的回报：
情绪
推理
生存
?体现我方方案差异性及回报价值
?用以对方为中心的利益证实回报
?能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
?确定承诺的障碍
?识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习：产品价值 | 行动承诺

第六节：综合演练
?3种典型场景
?角色扮演
?视频回放及点评
?持续行动计划

王建设老师?卓翰培训 高级讲师? 实战市场营销培训师 【实战经验】 ?曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。 ?之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。?已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。 ?做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。?他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。 【授课特色】 ?擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。 ?作为专业讲师，曾为不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。 【授课经历】 GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。课程对象客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师