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本课程名称: 客户心理学与拓展技巧
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培训受众:
课程收益:
课程大纲:
了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:
?客户购买过程中关注点的心理变化
? 客户如何分类
? 目标客户面临问题分析
? 建立以对方为中心的销售行为准则
? 销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析
第二节:吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
? 导航至决策者
? 优化致电前的准备工作
? 预约客户PPP法则
? 成功地进行介绍
? 吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
? 制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
第三节:高效拜访流程
保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:
? 拜访目标设定
? 成功地进行介绍
? 让客户设定会谈的基调
? 说明拜访目的
? 分享定位陈述
?分享相关的成功案例
?顾问式对话
?确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习
第四节:引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
?产品差异及FAB
?产品FAB分析
?我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
?有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听
第五节:打造价值,获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:
? 客户关注的回报:
情绪
推理
生存
?体现我方方案差异性及回报价值
?用以对方为中心的利益证实回报
?能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
?确定承诺的障碍
?识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习:产品价值 | 行动承诺
第六节:综合演练
?3种典型场景
?角色扮演
?视频回放及点评
?持续行动计划
培训师介绍:
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