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大 客 户 开 发 与 管 理

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  • 开课时间:2019/10/21 09:00 已结束
  • 结束时间:2019/10/22 17:00
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:399777
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。

课程收益:

柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系,从而使企业不断成长,保持竞争优势。
通过此次培训,学员将会:
了解重要客户的需求动机分析方法,了解重要客户的决策小组成员的定位分析法;
掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁,了解重要客户的采购流程和期望;
强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法,掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户。
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施,掌握KA客户的有效谈判方法。

课程大纲:

一、重要客户的认识和定位  
1. 重要客户销售人员的职责、任务及素质; 
2. 重要客户与一般客户的区别; 
3. 重要客户销售组织和资源分析。 
二.重要客户的战略管理 
1. 重要客户的战略需求分析; 
2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析; 
3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析; 
4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息; 
5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划; 
6. 如何制定重要客户的销售建议书(标书)。 
三.重要客户的销售分析方法 
1. 了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用; 
2. 理解产品及服务的价值和附加值,找到企业的UVP; 
3. 客户对销售人员的期望是什么; 
4. 明确客户采购流程及战略作用; 
5. 建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法 
准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进 
6. 强化客户的战略询问技能及SPIN询问法; 
7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系,灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧; 
8. 处理KA客户的常见的异议和疑虑; 
9. 十大说服大客户的实用技巧工具。 
四.重要客户的顾问型销售 
1. 理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体; 
2. 理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步; 
3. 控制KA客户的谈判方向,如何避开谈判陷阱。 
五.K∕A销售人员的专业化及职业化发展 
1. 从“三心”销售人员开始; 
2. 成功的三个条件:态度、知识、技巧; 
3. 培训后给您的7点重要建议。 

培训师介绍:

 
卓一企管讲师团专家授课!

本课程名称: 大 客 户 开 发 与 管 理

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