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顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2009年08月28日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2009年08月29日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张立新
  • 课程编号:67166
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:684
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培训受众:

销售市场人员

课程收益:

一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?

培训颁发证书:

课程大纲:

第一部分 赢得复杂的销售

1.解开两个黑箱:采购流程和销售步骤

2.两大关键密钥

3.对基本技巧的质疑和解疑

4.技术产品销售与普通销售的差别

5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

6.您的角色转变:从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

4.采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1.客户的三类问题对应两种需求

2.大生意与开发客户的明确需求

3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4.什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5.为什么要SPIN?



第四部分 SPIN销售进阶

1.把握:S的高风险与低风险

2.把握:P的高风险与低风险

3.把握:I的高风险与低风险

4.把握:N的高风险与低风险

5.SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好?主动思考与被动接受



第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1.关键是策划SPIN

关键中的关键:如何发现难题?(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?

2)为什么要理解客户的业务目标和现状?

3)重点关注客户哪些方面的现状?

4)为什么要关注客户内外部变化?

5)为什么要理解客户的客户?

6)为什么要理解客户的业务流程?

2.重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接

3.基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默

6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔



结束语 锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高?

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

(* 代表备选内容)

培训师介绍:

 
老师1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。1999~2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来,张老师一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。



培训课程主要为:

《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。



代表课程:《顾问式销售》



曾服务的内训客户主要有(最近2年):

宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、罗地亚(RHODIA)、西门子、博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等。



客户评议:

张老师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)



好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。(富士施乐学员)



课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)



思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

本课程名称: 顾问式销售技巧

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