谈判技巧2：善于把握现场机会

谈判，好比体育比赛，平时的训练水平，未必能在赛场发挥出来，这是为什么呢？
原因通常这么几个。第一，训练的方式，没有真刀实枪；第二，自己的动作很清楚，可对手的思路与做法较陌生；第三，习惯了套路化作业，没有养成随机应变的能力，立场发挥只能靠运气。

一、调准旋律：四种谈判情境与对策
1、案例：谈判对象千千万，谈判情境却有限
2、四种谈判情境，要对号入座
1）交易：竞争导向，利益为中心，谈判就是讨价还价。
2）平衡考虑：解决问题为根本，客户关系与利益同等重要。
3）关系：迁就对方，保持长期合作。
4）默认协作：回避冲突，双方各让一步。
3、如何提出自己的要求？
1）交易情境：信息充分，依据越充分，要求就越苛刻；
2）平衡考虑：立场公平，提出的要求让人不至于疯狂；
3）关系情境：大方一点，长期关系的价值胜过一时收获；
4）默认协作：解决问题，规范乃至创造性解决客户问题。
4、如何在谈判中合理让步？
1）交易情境：让步慢，幅度小，保持在期望值之上。
2）平衡考虑：小问题上大让步，大问题上小让步，提供灵活的多项选择。
3）关系情境：非原则性问题迁就对方，原则性问题要对等让步。
4）默认协作：迁就对方，达成关系的重要性，远重于一时的得失计较。
5、现场演绎：新客户的挑剔与老客户的抱怨，怎样化险为夷？



二、找到共鸣：五种谈判风格的突破点
1、案例：对手风格，决定谈判调性
2、竞争型，是谈判为战场
1）面对凶悍的攻击型对手，设想最强的挑战该去如何应对；
2）多留几个谈判缓冲区，把话题引导那里，缓和对方，赢得机动；
3）算清楚对方的利益上线与下线，防止到谈判的尾声被再狠狠地斩一刀。
3、合作型，高效谈判的好对手
1）拿出十二分的诚意，多在方案上做足功夫；
2）充实自己的专业功底、经营能力，乐逢好对手
3）要有一个团队，承诺之前，内部先要商定妥当。
4、妥协型，善于拿捏合作的分寸
1）做好准备，找到合适的妥协区域。
2）妥协要有充足的理由，谨防退让。
5、迁就型，乐意由对方主导谈判
1）大原则上，要展示出合作型风格，调性进入到顺利的轨道上；
2）而在细节上，可以适度拿出竞争者的做法，让对方珍惜合作；
3）在非原则的争议上，可以拿出妥协型的做派，让对方感到有收获。
6、回避型，理性盖过感性
1）拿出比竞品出色的长项，用看得见、摸得着的体验营销，去赢得他们的偏好；2）谈判节奏先慢后快，以共同话题、共识议题作为切入口，避免造成大的压力；3）重大的谈判议题，提前形成书面文字，让对方从容不迫才是他们喜欢的步调。
7、互动问答：五种谈判风格的总体把握
1）找到适合自己的谈判风格，方法技巧必须贴合人；
2）视谈判情景、自己优劣势，选择合适的风格组合；
3）形成一个优势互补的团队，应对不同风格的对手。

三、坚固信心：三种谈判优势巧妙获取
1、案例：掌握谈判优势的几个途径
2、积极优势，让客户离不开你。
1）改变自己的固有思路，无论是供应商，还是下游客户，都要有几个备选。
2）产品和方案的优势，只是静态的，还需要你个人、团队的出色服务。
3）从客户的客户入手，以开阔的市场思维去引领客户的解决方案。
3、消极优势，谈不成就出问题。
1）面对那些试图控制你的强势供应商；
2）让威胁你的人自我反省，有所收敛；
3）给出几个选择方案，回归理性状态。
4、原则优势，明确立场，遵守底线。
1）找对你的目标客户，对等才能对眼；
2）客户企业的主流价值观与风格协调；
3）点明你的原则和底线，并清楚对方的原则和底线。
5、判断自己是否占据优势的简单办法
1）如果没有达成协议哪一方损失最大？
2）优势是复杂的认知集合，客观条件与主观感受交杂在一起。
6、分组作业：谈判劣势下，如何反转自己的势头？

四、灵活应对：巧用谈判三角形
1、案例：谈判被逼入死角，对手太狠还是自己执迷？
2、谈判的三个要素
1）价格，报价、成交价。
2）数量，总量，每次数量。
3）条件，交付方式、付款条件、服务要求等
3、谈判三角形的实战应用
1）情景一：突破低价陷阱
2）情景二：解开试探死结
3）情景三：有条件的妥协
4、互动讨论：遇到得寸进尺的客户，怎样攻防自如？


五、谈有所成：苦练赢得客户的四招
1、案例：谈赢对手，比不上谈拢客户
2、找出忽视的问题：思维冷静、方法活跃、手段动态；
3、出人意料的方案：从你非卖不可转化为他非买不可；
4、发现隐藏的机会：一个顶级的钻头，定为完美的孔；
5、做好客户的中介：深耕行业与周边，帮助客户成功。
6、边学边用：谈判演戏与谈判实战，差之毫厘谬以千里