华为实战系列----新产品拓展策略与技巧_公开课

培训受众:

总裁、副总裁（分管营销或服务）、营销部总监、服务部总监、市场部总监、服务部各部门主管、服务部各区域主管、服务经理、售前工程师等DW

课程大纲

第一部分如何找到好卖的产品？
 什么是好产品？好产品为什么难找？
 需求管理与研发和销售的辩证关系
 Marketing的意义和作用？
 如何正确理解市场管理的定位？
 收集客户资料并做组织分析
 理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
 潜在需求与明确需求
 如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
 如何探询客户的解决方案、采购指标
第二部分产品上市管理重点及技巧
 如何进行正确的产品定位？
 新品上市必备的销售工具
 “一纸禅”
 销售指导书
 商业设计书
 产品推广主要活动及要领

第三部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品
 先营后销，减少销售难度扩大销售规模
 卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处
 如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
 不同区域特点的产品商务策略
 技术牵引与方案展示，关注客户技术层
 实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
第四部分制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值
 合理介绍产品的特点和益处
 产品介绍的基本技巧和要领
 如何帮助客户分析和诊断问题
 通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
 竞争对手优劣势分析工具和步骤
 产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

培训师介绍

赵新玉先生
 技术营销专家
 华为公司原营销副总裁
 清华大学特聘教授
 经验：历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目：主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目

本课程名称： 华为实战系列----新产品拓展策略与技巧

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