九招制胜--市场拓展与大客户营销

总裁、副总裁（分管营销或服务）、营销部总监、服务部总监、市场部总监、服务部各部门主管、服务部各区域主管、服务经理、售前工程师等DW

 系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；
 识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；
 在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；
 掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；
 影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；
 发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率；
 将“九招致胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施；

一、 解读客户发展战略（概念与案例分析结合3小时）
市场成熟度特点和趋势
行业客户成熟度特点和趋势
什么决定了客户战略发展？
 解读客户战略—投资规划
 解读客户战略—组织架构
 解读客户战略—关键职位KPI
 解读客户战略—对供应商策略
如何实施客户战略匹配？
 解读欧洲V客户战略

二、 客户关系拓展与管理模型
普遍客户关系拓展方法？
 阿联酋客户案例？
关键客户关系拓展方法？
 西班牙客户案例？
组织客户关系构成？拓展方法？
 拉美T客户合作案例？

三、 发展客户成为教练
谁可以成为教练？
 英国客户案例
客户的职位与影响力
 竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格

四、 识别客户需求 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）
客户需求背后的故事
 错误理解客户需求案例
客户需求二重性
 法国某竞争对手成功案例
客户需求纬度
 需求二重性案例分享
 如何建立客户关系网络

五、 竞争对手分析 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）
竞争对手分析的工具和方法？
 SWOT故事案例
利器&软肋模型
 S国友商整网搬迁案例

六、 差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）
差异化&同质化竞争？
差异化买点的构成？
 某友商成功案例
差异化方案的制定？
 差异化营销案例分享
 对英国客户差异化营销方案的制作

七、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合，估计耗时5小时）
客户的采购流程？
供应商项目运作流程？
客户三种价值的诉求模式？
 如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准？
 如何影响CMCC选型标准案例

八、 呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）
客户对价值的认知？
价值呈现的策略？
呈现价值的方法？
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现？

九、 项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

周老师：华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
在华为工作15年，曾担任西北大区产品行销总监，曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。期间在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。
在华为大学工作期间，曾带领华为海内外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问等，历时半年多，收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例，系统总结了华为市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。
任华为全球销售部人力资源部学习发展部部长等期间，累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师，培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。
业务擅长：
大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。