增值销售谈判

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营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

增值销售谈判（2天）
Value-Added Negotiation（2 Day）
销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！
在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！
“增值销售谈判”训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。
科特勒学院经典销售课程，销售谈判的至尊宝典！
GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的首选！


本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”进行谈判的能力。
课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果；同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。


课程收获（Key Benefits）
1.使您学会对销售谈判进行有效规划。
2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。
5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。




课程大纲 （Outlines）
1．销售谈判概述
2．谈判风格及战术
风格及战术演练
练习


3．合作式谈判战略模型
开局——谈判引导
聚焦——确定客户立场背后的利益
信息搜集


4．识别立场背后的利益
差异化训练
小组练习：关注利益点
练习：不同客户的常见利益
角色扮演：提问的策略


5．澄清谈判议题和价值


6．战术运用
小组练习：销售谈判战术


7．提供方案并获得反馈
做一个好的规划者
小组练习


8．个人应用
谈判策略的准备
谈判角色扮演
制定改进计划


课程特色（Advantages）
学员高度参与，课程以有趣的“交易游戏”切入，从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中，并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。
综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。
不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

芮新国
高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。
工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。
师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。
芮新国先生主要工作经历如下：
1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团
高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。
2000年4月—2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）
高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。