向华为学习：海外市场拓展与运营管理

一、国际市场发展趋势与基本特点

1、国际市场发展趋势

Ø  从全球角度

Ø  从国内角度

2、面临的机会和挑战

Ø  企业面临的机会有哪些

Ø  企业面临的挑战有哪些

3、国内外市场差异点

Ø  运营环境的差异

Ø  文化的差异

二、海外市场战略布局

1、海外战略布局

Ø  海外市场战略布局实践与理论分析

案例：华为与海尔的两种战略

Ø  华为公司市场布局与发展介绍

2、海外机构组织演变

Ø  海外营销机构常见组织类别

Ø  华为海外机构设置演变过程

案例：关不掉的“分公司”

三、海外市场拓展的四个阶段

1、市场调查阶段

Ø  调研的目的是什么，包含哪些主要内容

Ø  市场与行业分析方法

Ø  竞争分析的要点是什么？

Ø  客户的组织脸谱和业务脸谱

Ø  如何与客户联系，如何进行信息收集

案例：印度与日本市场与行业调研摘选

2、市场拓展阶段

Ø  国际市场拓展要解决的关键问题

Ø  国际市场拓展初期的具体工作内容

Ø  基于市场和机会点分析的业务规划

Ø  确认合作伙伴与合作形式

Ø  关注海外政府关系与政府类项目

Ø  创立品牌与获得客户认可

3、市场发展阶段

Ø  国际市场进一步发展阶段的目标和途径

Ø  海外项目成功要素

4、市场持续发展阶段

Ø  获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

案例：印度华为的售后服务

四、海外市场营销业务运营管理

1、海外区域市场规划 

Ø  差距分析的特点与运用

案例：华为某区域市场的差距分析

Ø  目标与策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、销售管理

Ø  机会点管理

Ø  项目立项与监控

Ø  战略项目与山头项目

3、客户关系管理

Ø  客户关系的规划

Ø  客户关系实施监控

Ø  客户关系的评估

4、品牌营销

Ø  品牌营销四部曲

案例：华为1-5-1工程

5、服务的保障与价值

Ø  服务营销一体化

Ø  服务创造价值     

五、海外组织机构平台建设与运作管理

1、海外业务平台建设

Ø  海外核心业务单元

Ø  关键岗位设置

案例：华为的“铁三角”

2、海外支撑平台建设

Ø  海外业务支持平台

Ø  海外行政平台

案例：华为公司海外组织架构介绍

3、海外人员管理

Ø  华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”

Ø  海外中方员工外派激励与海外补助构成

Ø  华为国际化人才的培养

4、海外地区部组织运作与管理

Ø  扁平化与精细化的矛盾与平衡

Ø  从“销售中心”到“利润中心”

六、海外运营风险控制

1、国际市场风险识别与评估

2、各类主要风险分析

Ø  工会组织与劳务纠纷

案例：山东兖矿集团的“黄金梦”

Ø  法律和税务风险

案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税

3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端

Ø  外汇风险

案例：委内瑞拉的汇率变化

Ø  商业欺诈

案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”

Ø  政治风险

案例：菲律宾的“受贿风波”

Ø  个人健康与安全

案例：“假警察”

3、风险控制管理

Ø  风险防范与安全预警机制降低风险发生概率

案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生

Ø  危机预案使风险损害降到最低

案例：利比亚的紧急撤离

五、海外组织机构平台建设与运作管理

1、海外业务平台建设

Ø  海外核心业务单元

Ø  关键岗位设置

案例：华为的“铁三角”

2、海外支撑平台建设

Ø  海外业务支持平台

Ø  海外行政平台

案例：华为公司海外组织架构介绍

3、海外人员管理

Ø  华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”

Ø  海外中方员工外派激励与海外补助构成

Ø  华为国际化人才的培养

4、海外地区部组织运作与管理

Ø  扁平化与精细化的矛盾与平衡

Ø  从“销售中心”到“利润中心”

六、海外运营风险控制

1、国际市场风险识别与评估

2、各类主要风险分析

Ø  工会组织与劳务纠纷

案例：山东兖矿集团的“黄金梦”

Ø  法律和税务风险

案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税

3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端

Ø  外汇风险

案例：委内瑞拉的汇率变化

Ø  商业欺诈

案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”

Ø  政治风险

案例：菲律宾的“受贿风波”

Ø  个人健康与安全

案例：“假警察”

3、风险控制管理

Ø  风险防范与安全预警机制降低风险发生概率

案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生

Ø  危机预案使风险损害降到最低

案例：利比亚的紧急撤离