新时期精细化招商的策略、“三个下沉”手段与营销组合实战精训

推荐

第一单元   政策巨变倒逼市场必须走精细化招商之路

• 两票制+营改增下的医药代理模式形势解析

• 面对新医改，代理商的困惑和几种发展道路选择：案例深度剖析

• 我们为何难以招到合适的优质代理商

• 代理商管理不到位，完不成协议销量

• 到底什么是精细化招商

• 精细化招商重点解决的三个问题

第二单元   新时期招商人员的市场成功法则

• 目前市场招商管理人员不良现状分析（案例分析）

• 优秀的专业精细化招商管理人员应具备哪些特质？

• 优秀的专业精细化招商管理人员快速培养法则

• 一个优秀的专业精细化招商人员成长经历（案例分析）

• 招商经理人可持续的发展战略

• 招商经理的区域规划意识与能力

• 招商经理如何科学合理进行区域市场规划

第三单元   招商经理展开精细化招商的“三个下沉”

• 通过下沉医院

• 通过下沉客户（代表、代理商、医生）

• 通过下沉配送商业

• 招商经理运用“三个下沉”成功指导市场的案例分析

第四单元   代理商的招募--招商经理3字经之1：找

• 我的产品到底适合什么样的代理商

• 以产品为主线的目标代理商的分析途径

• 以销售行为为主线的目标代理商的分析途径

• 现场演绎：你的招商产品适合什么样的代理商

• 怎样精准、快捷地找到两情相悦的代理商

• 目标代理商的寻找途径

• 代理商思维及心理分析

• 准代理商的具体行为表现

• 意向代理的漏斗分类法

• 关键：市场和背景调研

• 销售政策及协议的沟通

• 商务谈判关键点及技巧

• 沟通：探询及异议处理

• 市场预期及利益链分析

• 客户沟通的心理学应用

• 顾虑的常见原因、说服

• 探询对产品认知的偏差

第五单元   代理商的谈判--招商经理3字经之2：谈

• 谈判的基本准则和DOPA技巧

• 掌握谈判主动权的2大诀窍：充分准备 + 专业探询

• 找准代理商的兴趣点和纠结点，运用FBA技巧讲故事说服他

• 4个社会心理学效应在谈判中的应用

• 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通

第六单元   代理商的管理--招商经理3字经之3：管

• 4象限法分级分类你的代理商

• 代理商管理三大问

• 利用流向锁定医院终端管理代理商

• 利用竞品所占医院份额及未占份额刺激代理商05、背靠代表切入医院挖掘医院潜力拉动代理商

• 代理商及其所在市场的潜力、增长点、要素分析及激活策略

• 招商经理的和谐之道：10年招商经理和代理商管理的经验和教训

第七单元   招商经理必知临床上量程序及操作关键点

• 复杂医患关系及临床现实影响医生处方思维

• 新形势下医生处方受限带来的上量需求分析

• 产品疾病细分在临床的现实需求

• 案例：产品疾病细分研究的路径与方法论-基于体征痛点

• 案例：产品疾病细分研究的路径与方法论-基于指标痛点

• 案例：产品疾病细分下如何拓展适应症

• 案例：超适应症的全面击发策略

• 增长落地的最后1公里：代表在实施临床推广中的痛点

• 如何正确指导代表从产品说明书入手学习产品知识

• 指导代表与客户切入学术话题的桥梁：道理在前

• 引导代理商把注意力从客观困难转到增长方法上来

• 市场微观分析法——销售增长的四个方向

• 临床处方增长的来源——从客户管理到行为管理

• 临床处方增长的来源——从代表日常行为做起

• 单产医院销售增长的六个来源

• 增加客户覆盖和现有客户销量的手段

• 临床处方医生在病案体验下的上量步骤

• 指导代表使用病案增量的具体路径、方法、手段

第八单元   招商经理协访医院的路径、方法、手段

• 化解代理商对走访医院的戒心并建立信任

• 招商经理协访医院时与代表交流的技巧和原由

• 招商经理走访医院必备的五个技能

• 通过漏斗式探询完整地收集医生信息（1）

• 通过漏斗式探询完整地收集医生信息（2）

• 招商经理走访医院时观察和诊断方法

• 招商经理接触医院客户时的拜访前必知

• 招商经理拜访医院客户时的4+2准备

• 招商经理拜访医院客户时前的五个熟悉

• 招商经理拜访医院客户前必知的8个规则

• 招商经理接触医院客户时的拜访原则

• 招商经理医院诊断体系核心五要素

• 招商经理走访医院后向代理商、代表反馈的技巧

• 客情、学术和支持项目是如何协同的？

第九单元   如何打造产品在招商中的攻击力

• 重点产品临床竟争优势分析

• 如何结合产品临床竟争优势招商

• 如何在招商中体现产品竞争性

• 如何招募到即能开发又能上量的代表

第十单元   精细化招商的系统管理

• 目标市场开发、增量规划及方案

• 目标医院准代理商市场营运计划

• 目标医院销售方案综述

• 目标医院临床产品控销指标细分

• 目标医院临床产品控销费用分解

• 目标医院代理月投入计划

• 目标医院代理月考核计划

• 目标医院MD表格化管理

• 目标医院重点医生分级管理计划

• 代表日常培训促进计划

• VIP代表日常重点维护计划

• VIP医生日常重点维护计划

• 学术专家日常重点维护计划

第十一单元   代理商与代表的年、季度、月度表格化管理