你的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

新时期精细化招商的策略、“三个下沉”手段与营销组合实战精训

暂无评价   
  • 开课时间:2018年10月11日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2018年10月12日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 刘老师
  • 课程编号:360600
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:580
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
5680
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

招商经理、大区经理、总经理

课程大纲:

第一单元   政策巨变倒逼市场必须走精细化招商之路

  • 两票制+营改增下的医药代理模式形势解析

  • 面对新医改,代理商的困惑和几种发展道路选择:案例深度剖析

  • 我们为何难以招到合适的优质代理商

  • 代理商管理不到位,完不成协议销量

  • 到底什么是精细化招商

  • 精细化招商重点解决的三个问题


第二单元   新时期招商人员的市场成功法则

  • 目前市场招商管理人员不良现状分析(案例分析)

  • 优秀的专业精细化招商管理人员应具备哪些特质?

  • 优秀的专业精细化招商管理人员快速培养法则

  • 一个优秀的专业精细化招商人员成长经历(案例分析)

  • 招商经理人可持续的发展战略

  • 招商经理的区域规划意识与能力

  • 招商经理如何科学合理进行区域市场规划


第三单元   招商经理展开精细化招商的“三个下沉”

  • 通过下沉医院

  • 通过下沉客户(代表、代理商、医生)

  • 通过下沉配送商业

  • 招商经理运用“三个下沉”成功指导市场的案例分析


第四单元   代理商的招募--招商经理3字经之1:找

  • 我的产品到底适合什么样的代理商

  • 以产品为主线的目标代理商的分析途径

  • 以销售行为为主线的目标代理商的分析途径

  • 现场演绎:你的招商产品适合什么样的代理商

  • 怎样精准、快捷地找到两情相悦的代理商

  • 目标代理商的寻找途径

  • 代理商思维及心理分析

  • 准代理商的具体行为表现

  • 意向代理的漏斗分类法

  • 关键:市场和背景调研

  • 销售政策及协议的沟通

  • 商务谈判关键点及技巧

  • 沟通:探询及异议处理

  • 市场预期及利益链分析

  • 客户沟通的心理学应用

  • 顾虑的常见原因、说服

  • 探询对产品认知的偏差


第五单元   代理商的谈判--招商经理3字经之2:谈

  • 谈判的基本准则和DOPA技巧

  • 掌握谈判主动权的2大诀窍:充分准备 + 专业探询

  • 找准代理商的兴趣点和纠结点,运用FBA技巧讲故事说服他

  • 4个社会心理学效应在谈判中的应用

  • 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通


第六单元   代理商的管理--招商经理3字经之3:管

  • 4象限法分级分类你的代理商

  • 代理商管理三大问

  • 利用流向锁定医院终端管理代理商

  • 利用竞品所占医院份额及未占份额刺激代理商05、背靠代表切入医院挖掘医院潜力拉动代理商

  • 代理商及其所在市场的潜力、增长点、要素分析及激活策略

  • 招商经理的和谐之道:10年招商经理和代理商管理的经验和教训


第七单元   招商经理必知临床上量程序及操作关键点

  • 复杂医患关系及临床现实影响医生处方思维

  • 新形势下医生处方受限带来的上量需求分析

  • 产品疾病细分在临床的现实需求

  • 案例:产品疾病细分研究的路径与方法论-基于体征痛点

  • 案例:产品疾病细分研究的路径与方法论-基于指标痛点

  • 案例:产品疾病细分下如何拓展适应症

  • 案例:超适应症的全面击发策略

  • 增长落地的最后1公里:代表在实施临床推广中的痛点

  • 如何正确指导代表从产品说明书入手学习产品知识

  • 指导代表与客户切入学术话题的桥梁:道理在前

  • 引导代理商把注意力从客观困难转到增长方法上来

  • 市场微观分析法——销售增长的四个方向

  • 临床处方增长的来源——从客户管理到行为管理

  • 临床处方增长的来源——从代表日常行为做起

  • 单产医院销售增长的六个来源

  • 增加客户覆盖和现有客户销量的手段

  • 临床处方医生在病案体验下的上量步骤

  • 指导代表使用病案增量的具体路径、方法、手段


第八单元   招商经理协访医院的路径、方法、手段

  • 化解代理商对走访医院的戒心并建立信任

  • 招商经理协访医院时与代表交流的技巧和原由

  • 招商经理走访医院必备的五个技能

  • 通过漏斗式探询完整地收集医生信息(1)

  • 通过漏斗式探询完整地收集医生信息(2)

  • 招商经理走访医院时观察和诊断方法

  • 招商经理接触医院客户时的拜访前必知

  • 招商经理拜访医院客户时的4+2准备

  • 招商经理拜访医院客户时前的五个熟悉

  • 招商经理拜访医院客户前必知的8个规则

  • 招商经理接触医院客户时的拜访原则

  • 招商经理医院诊断体系核心五要素

  • 招商经理走访医院后向代理商、代表反馈的技巧

  • 客情、学术和支持项目是如何协同的?


第九单元   如何打造产品在招商中的攻击力

  • 重点产品临床竟争优势分析

  • 如何结合产品临床竟争优势招商

  • 如何在招商中体现产品竞争性

  • 如何招募到即能开发又能上量的代表


第十单元   精细化招商的系统管理

  • 目标市场开发、增量规划及方案

  • 目标医院准代理商市场营运计划

  • 目标医院销售方案综述

  • 目标医院临床产品控销指标细分

  • 目标医院临床产品控销费用分解

  • 目标医院代理月投入计划

  • 目标医院代理月考核计划

  • 目标医院MD表格化管理

  • 目标医院重点医生分级管理计划

  • 代表日常培训促进计划

  • VIP代表日常重点维护计划

  • VIP医生日常重点维护计划

  • 学术专家日常重点维护计划


第十一单元   代理商与代表的年、季度、月度表格化管理

培训师介绍:

 
刘老师,良药顾问顶级培训师

中国人民大学医药卫生行业发展研究中心特约专家,中国医药教育学会自我保健与药疗指导委员会委员,“赛柏蓝”高级顾问,“药脉通”战略合伙人。

2001年起从事处方药及OTC营销及市场学术推广工作,先后就职于国内知名上市企业,从临床一线代表起,历任商务经理、分公司总经理、全国招商总监、事业部总监、市场总监、销售副总。受邀为国内多家企业营销顾问, 《 医药经济报 》 、 南方所《 医师在线周刊 》特约撰稿人, 新浪医药专栏作家,先后发表医药营销、学术推广文章近百篇篇;在《医药经济报》作为第三发调查发表华北制药、罗浮山国药、葵花药业等大品种营销案例多篇。

其先后就职于国内知名上市企业,从临床一线代表起,历任商务经理、分公司经理、招商总监、事业部总经理、市场总监、营销副总等职,操作过心脑血管、内分泌、妇科、急诊、泌尿等十几个产品线,精通招商制、大包制、佣金制、直营制等各型销售模式,现受邀为国内多家企业营销顾问。

刘老师从事临床处方药医药营销及市场学术推广工作18年,致力于产品定位和新时期合规体系下专业化临床学术推广及精细化专业招商研究,是“以患者为中心基于医生处方思维临床小学术推广”理论创立者,是“不代金临床精准推广猿击术九章”设计者,“3 1精细化学术招商”理论设计者。

其过完全自主独立开发《医院微观市场分析营销》 《中药学术推广要点》 《招商经理入门实操》 《招商经理关系管理三把利剑》 《产品定位及广告策划》 《医院市场锁定上量方法论》 《自营体制下医院学术推广架构》 《医药代表进阶四段培训》 《 新医改冲击下临床学术推广增量的路径与落地管理 》 《分级诊疗下基层医疗高效开发与学术推广上量》 《大区经理目标医院锁定开发及管理》 《县域市场临床学术推广上量打造与学术会议组织实施技巧》 《学术营销策略制定与临床精准化学术推广上量组合实战》 《新形势下商业流通市场销售与管理提升》 《基层市场高级管理人员学术推广增量路径与落地管理》 《绩优代表处方药临床精准学术推广上量精训》 《医药产品定位九段》 《医改冲击下3 ·1精细化招商与佣金制市场锁定上量管理》 《医院客户分级管理实施路径、方法、手段》《临床学术推广体系设计》等系列精训课程。

刘老师曾为江苏豪森、天津天士力、石药新药、上海绿谷、江西青峰、天津同仁堂、扬子江药业、山东步长、神威药业、奇正藏药、昆药集团、颈復康药业、修正药业、康臣药业、西安力邦、江西青峰(喜炎平)、江苏苏中、众生药业、鲁南制药、贵阳新天、海南中和(胸腺五肽)、正大天晴、南京华润、深圳德商、夏门中药、陕西东泰、西安力邦、浙江康恩贝、浙江一新、江苏恩华、云南永孜堂、青岛百洋、云南植物药业、安徽九方、山东益健、吉林长龙、东方药业、汉康生化、广东健泉、重庆希尔安、四川天基、四川腾龙、广西日田、山西瑞博源等近百家企业及近千名学员提供咨询或培训服务,其长期深入企业及市场一线,被称为“接地气专家”,培训结合政策趋势、具前瞻性,逻辑严密、紧贴市场、实战性强。

本课程名称: 新时期精细化招商的策略、“三个下沉”手段与营销组合实战精训

查看更多:市场营销公开课

代理商 区域市场 思维 心理 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%