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培训受众:

面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等

课程收益:

－明确销售方案呈现的目的－―推动销售实现
－掌握说服性的演讲内容设计方法
－掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
－掌握提高个人演讲感染力的方法
－掌握设计一个专业呈现方案的技能!
－突出技术方案的客户利益!
－提升客户对销售呈现方案的信任感!
－强化技术方案演讲的目标性――推动销售

课程大纲:

第一单元：销售方案呈现定位
? 销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
? 说服性销售呈现的特点
? 大客户采购流程与建立信任的过程
? 大客户销售流程和销售方案呈现目的
? 方案销售特点对售前工程师的要求

第二单元：说服性销售呈现内容设计
? 听众分析与演讲目标设定
? 演讲主体结构和主要观点设计
? 演讲证据的组织
? 四个销售阶段典型演讲结构设计
? 设计练习与分析

第三单元：PPT的设计与开发
? 设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
? 听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
? 精彩课件的要素
? PPT的制作要点
? 讲义的准备与印制
? 其他辅助教材的准备

第四单元：呈现实施流程和技巧
? 演讲前彩排与行政准备
? 开场技巧
? 内容组织技巧
? 结构技巧／联系技巧
? 回答提问和处理客户反对意见
? 常见的问题和反对意见分类
? 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
? 典型提问和反对意见处理研讨
? 收场技巧

第五单元：提高演讲感染力
? 克服紧张情绪
? 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
? 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
? 提高演讲感染力的方法

培训师介绍：

何先生，MBA，著名实战派培训专家。北京博思嘉业培训总监，北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、东方航空、国航、北控集团、美的集团、亨通集团、等千余家企业。何先生擅长的课程有：1、《职业经理人核心技能修炼》系列课程（4天）；2、《对卓越的投资―赢在执行力》（2天）；3、《从技术人才走向管理》（2天）；4、《卓越员工的职业化修炼》（3天）；5、《有效管理销售团队与业务》（2天）；6、《客户服务》（2天）7、《销售实战技能训练》系列课程。

本课程名称： 售前呈现与演讲技巧培训

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