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培训受众:

销售管理人员、销售主任、销售经理、高级营销人员

课程收益:

在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！

在你的竞争对手眼中，你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！牵牛要牵牛鼻子，掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！

课程收益
建立、完善大客户信息档案管理系统；
能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
帮助销售团队提高对大客户的销售技巧，进一步提高销售管理水平；　　　
有效提升销售业绩。

课程特色
该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作经历和授课经验，必将令您受益无穷。

课程大纲:

课程大纲
一、客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
二、市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划
三、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
四、如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型
五、大客户管理中的销售技巧――了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
六、大客户管理中的销售技巧――关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
七、大客户管理中的销售技巧――揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”
八、大客户管理中的销售技巧――呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学

目标学员：销售管理人员、销售主任、销售经理、高级营销人员
授课老师：杜老师
课程类别：营销类
授课时间：10月18-19日（周六-日）
课程费用：2800元/人（费用包括培训费、讲义费；不包括食宿费，我司可协助预订午餐、酒店)

培训师介绍：

杜老师：
AACTP高级职业经理国际认证讲师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售主管、销售经理等职位，有丰富的实践经验。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和企业文化系列课程的培训。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。其主讲的音像培训教学VCD《销售人员的十堂专业必修课》《大客户销售与管理》，在全国热销。
曾培训客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、中国移动、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的、美赞臣、广东佰易药业、食益补集团……

本课程名称： 大客户销售与管理

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