策略性销售计划

?了解销售活动计划对实现短期与长期目标的重要性
?掌握如何建立、巩固、发展客户基础
?运用计划工具，策略性地达成销售目标
?减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
?有效地提高个人的销售业绩
?为公司建立计划工具

独立是销售工作中的一个重要方面。销售人员常常需要独立判断如何进行销售活动，然而，这也让销售人员面临风险；他们可能处于徒劳无功的境地。

要解决这一问题，销售人员必须明确管理销售活动与绩效之间重要关系；从产品、客户类型等方面制定工作的优先等级；并且能兼顾短期与长期销售目标。

这一阶段将提升销售人员完成指标的能力。销售人员将掌握必需的知识和技巧，并通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。

1. 目标与介绍
介绍目标与方法。

2. 影响销售绩效的因素
界定、衡量、改进影响绩效的主要因素；通过案例研究，了解销售人员的个人努力和行为对销售业绩的影响。

3. RAC模型
学习如何在个人能力、销售活动、销售绩效之间建立紧密的联系。

4. 销售平台
销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动，将时间和精力投入“Right Customer”。

5. 积极开拓市场―筛选准则
通过运用筛选准则，衡量客户的商业价值，并以此为依据，选择更为重要的商业前景和商机，避免浪费有效销售时间。

6. 开发潜在客户―成交热度
运用成交热度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积极有效的管理个人销售活动。

7. 发展现有客户―围墙准则
学习如何建立围墙准则，分析公司与现有客户关系的优势，并制定相应的客户应对策略和行动计划。

8. 销售计划
介绍销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划。

9. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。