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培训受众:

销售经理、销售总监、公司领导人员等，建议先参加第一和第二阶段。

课程收益:

?掌握成人在工作环境中学习的模型
?有效地实施指导流程，改善员工工作表现
?制定员工发展计划
?与下属进行有效的指导与发展面谈

为满足销售管理者达成日益增长的销售指标的迫切需求，我们特别增加了此项目。通过有效的指导工作促进销售人员改善工作表现，确保每个团队成员达成指标，是唯一高效可行的途径！同时，指导工作还能加强积极的工作环境和团队中良好的沟通。

课程大纲:

1. 目标与介绍
介绍目标与方法。

2. 案例研究
案例中，学员将尝试发展一名需改善工作表现的下属；分享各自人员发展的经验。

3. 指导工作的流程
了解成人学习模型；强调工作激励、自我发展的重要性。通过阅读材料、小组作业，制定实用的人员发展指导。

4. 制定RAC指标
学习如何制定R-A-C计划的SMART目标；提供目标样本，供学员根据各自公司要求进行调整。促进目标与公司策略的相关性。

5. 确定相关的能力与激励
挑选2名销售人员，评估他们的能力水平和发展需求。强调公司在培养人才和销售人员工作态度方面积极的企业文化的重要性。

6. 建立指导与发展方案
探讨发展下属可供选择的方法与途径，以及指导工作中可供使用的工具与流程类型。介绍个人的学习形态，针对不同的形态建立富有成效的指导方案。

7. 战场上的领导能力
如何通过协同拜访来提高销售技巧，介绍各种情形下，不同的协同拜访目标。销售经理如何应对拜访中的各种陷阱。

8. 活动管理的指导
介绍销售活动管理中所需用到的主要管理工具，以及在销售指导中如何用报告、表格和工具。

9. 指导与发展面谈
了解面谈前所需的准备工作，包括指导者和被指导者两方面都需做认真的准备。学习如何与不同绩效水平的下属进行面谈。如何恰当地进行正面的、积极的批评与称赞。探讨面谈的后续跟进活动。确认指导者如何帮助下属把所学的知识与技巧付诸行动，实现行为上真正的改变。

10. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定今后6个月的行动计划。

培训师介绍：

徐晓东有着超过20年的实际销售、管理和咨询经验。对于工业领域产品、系统和服务方面的所有销售流程和销售管理过程都具备丰富的实际或相关的工作经验。他从事直接销售和渠道销售管理的广泛实战经验使他能够在任何具有挑战性的业务环境下，都能应付自如，游刃有余。

在加入Mercuri之前，徐晓东在多家颇有声誉的跨国公司诸如Honeywell 和Invensys均曾担任过6年以上关键的销售管理职务，并在华东、华中和华南地区都具体负责过销售及销售管理。在分析能力、决策能力和探索顾客的需求方面，他都体现出卓越的能力。他领导并指引销售团队完成销售目标的经验，已经得到充分的考验，这使他在过去所工作过的公司中赢得了良好的声誉，同时这些知识和经验也为他日后作为商业顾问打下了良好的基础。

本课程名称： 训练及发展销售人员

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