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培训受众:

销售市场人员

课程收益:

一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

培训颁发证书:

是

课程大纲:

第一部分赢得复杂的销售

1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2.两大关键密钥

3.对基本技巧的质疑和解疑

4.技术产品销售与普通销售的差别

5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6.您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1．客户的三类问题对应两种需求

2．大生意与开发客户的明确需求

3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5．为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1.把握：S的高风险与低风险

2.把握：P的高风险与低风险

3.把握：I的高风险与低风险

4.把握：N的高风险与低风险

5.SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分顾问式销售的步骤与技巧

1.关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2)为什么要理解客户的业务目标和现状？

3)重点关注客户哪些方面的现状？

4)为什么要关注客户内外部变化？

5)为什么要理解客户的客户？

6)为什么要理解客户的业务流程？

2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3.基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程销售步骤技巧

1. ）认识问题与需求计划准备制定提问的SPIN 策略

2. ）分析并考虑解决接触探询核实背景S再试探难点P

3. ）设计标准确定需求冲击影响I再确定需求-利益N

4. ）选择评估介绍说服建议方案的FAB与化解拒绝

5. ）购买决定达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. ）实施评估巩固跟进构筑关系的金字塔

结束语锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

（* 代表备选内容）

培训师介绍：

老师1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。1999～2002年曾经任欧洲某著名管理咨询（中国）有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来，张老师一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

培训课程主要为：

《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。

代表课程：《顾问式销售》

曾服务的内训客户主要有（最近2年）：

宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等。

客户评议：

张老师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）

本课程名称： 顾问式销售技巧

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