销售管理者--驾御营销

能给予销售管理者分析诊断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。
能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。
能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。
能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了“利基-basement”。
能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节

导言
市场营销的核心准则

营销驱动VS销售驱动

销售管理者在营销执行中的角色

销售管理者的“营销盲点”

　

　

第一模块
分析与整合营销系统（Marketing System）以推动销售增长

以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图

以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统

营销管理三层面的协调与整合---经营（Operation）,营销（Marketing）,销售（Sales）

从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解

建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略

销售管理者必须培养大局观

第二模块
建立以营销利基（Marketing Basement）为基础的销售计划及策略

区域市场的潜力评估及竞争力分析

市场（客户）细分策略

目标客户定位及分析

产品生命周期分析

与竞争对手的比较优势分析

营销资源（内部及外部）分析与确立

目标市场（客户）的接触渠道及接近方式

根据目标市场（客户）的潜力来分配营销资源及销售团队

市场区域业务计划的制订

第三模块
创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全方位推动销售增长

销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署

根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序(Product Attributes Rating)

建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP）

产品价格/价值矩阵分析( Price/ Value Matrix)

掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程(Branding)

根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售

根据区域市场构建包括人员销售在内的促销组合手段（Promotional Mixes）

区域中促销组合的要素及创新性广告宣传手段的发展

与市场部的协调一致

第四模块
将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节

成功销售方程式

销售团队管理中必须关注的营销问题

销售步骤中必须关注的营销问题

应用多元渠道组合去开发客户

应用定位原理给客户独特印象

应用品牌管理去塑造高质量客户沟通

应用产品价值/价格矩阵进行客户谈判

应用广告传播原理进行产品呈现及演示

应用促销手段去促进客户购买决定