《王牌销售实战特训营》

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课程背景：
金融危机像地震一样，来的速度之快让人没有任何准备，市场是越来越难做，今年的冬天会比以往来得更早，持续得更长，经过这严冬的洗礼，很多看起来很强大的企业也陆续地倒闭了，如何让自己活下来？是每一家企业目前都在讨论的事，产品的创新固然非常重要，但需要更长的时间和精力，我们更需要今天的口粮，怎么办？

市场虽然难做，需要我们更加地努力，我们多吃一口，别人就少吃一口，我们多一个订单，别人就少一个订单，我们就比别人多活一天，多坚持一天。这就需要我们大量去拜访客户，同行业一天拜访1家客户，我们一天拜访8家客户，我们一个人的力量就是他们八个人的力量，同行业销售人员一天工作8小时，我们一天工作14个小时；别人在看电视的时候，我们在准备明天的客户资料；别人在聊天的时候，我们在给客户打电话。我们的产品其实跟同行业没有什么大不了的差距，客户为什么采购我们的而不采购他们的？差距就一定是体现在我们销售人员身上。

课程特色:
1、以学员为中心，8人一组，每组选出组长，现场体验团队管理技术
2、现场打分考核每一位学员和每个团队，选出TOP奖、奔马奖、灭“零”奖等
3、课后考试30题问答考试
二、课程大纲：
激励篇：
1、 做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线(631/8631+30)
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 销售人员就是信心的传递者
9、 培训正确的销售观
10、 找到关键人才是销售成功的第一步
11、 进门之前有目的，出门之后有结果！
12、 客户可能只有给你一次机会打倒他
13、 销售不做“猎手”做“农夫”
14、 不做朝三暮四的“聪明人”
15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！

基础篇：
一、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
11. 客户的态度是由销售人员引导的
12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
如何让客户感觉销售人员可以信赖的
销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？
3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法
主动参与还是被动接受
文字资料/影像资料/面谈
D、对谁说？学会调动客户的情绪
好心情效应的影响
恐惧效应的影响
让客户产生抵制竞争产品的能力
客户不是所有的信息都能记住
实战篇：
一、销售中的提问技巧
开放性的问题、封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法(SPIN) 的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、销售过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝 ②贬损来源
③歪曲信息 ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则

王建伟，中央财经大学工商管理硕士,美国AACTP认证培训师,中国著名营销管理实战专家,国资委职业经理研究中心特聘专家,清华继续教育学院经理人研修班特聘讲师；浙江省经济委员会特聘讲师,香港城市大学、西安交通大学客座教授,联想、TCL长期特聘培训师,华企联盟俱乐部创始人.

工作经历：
---台资上市公司信隆实（行销本部）副经理
---深圳大众联合实业有限公司运营总监
---康佳集团（广东区域）营销总监
---深圳100强企业ALONG集团（通讯公司）副总裁
擅长领域：
10年专注于营销领域实战管理及培训经验《市场营销、执行力、团队建设》
个人著作:
畅销书《企业变革之道》
畅销书《从学习走向辉煌》
畅销书《要创业还是一定要创业》
畅销书《自己才是要找的人》
主讲课程：
《王牌销售精英特训营》
《王牌销售实战特训营》
《大客户销售实战训练营》
《面对面顾问式销售实战特训营》
《营销沟通与谈判实战》
《营销团队打造训练营》
《营销经理人实战特训营》
授课风格：
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，非常实用。
授课经历：
TCL股份、启德留学、步步高、美的集团、广东远洋集团、普天凌云集团、比亚迪股份、特发股份、德胜家私、曲美家具集团、楷模家具、HUGO BOSS、沃尔玛、都彭鞋业、深圳万象城、芮欧时尚百货、金阳光鞋业广场、鞋世界、法国里昂、安踏、华南药业、豪麟鞋业、金矢留学、国家开发银行、广发银行、中国农业银行深圳市分行、深圳国税局、平安保险公司成都分公司、中国太平洋保险山东分公司、美国友邦保险、华泰证券、广发证券、长城证券、金元证券融通基金长城资产富有国际……