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经销商赚大钱的6大法宝

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课程大纲:

课程内容
课程 讲授内容
第一部分
经销渠道竞争的演进
一、竞争地点的转移
二、竞争优势的转移
三、竞争方法的转移
第二部分
经销商赚大钱的6大法宝
法宝1:目标管理 立大志―不断激励经销商与时俱进的能量源
法宝2:渠道建设 建大网―有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒
法宝3:销售管理 打大仗―迅速增加销售员工业绩的管理绝招
法宝4:员工管理 管大兵―快速增强经销商管理员工的必杀技
法宝5:品牌推广 造大势―加速提升产品品牌销量的必经之路
法宝6:厂商关系 创大局―明确厂商密切分工协作的有力保证
休息安排:上午休息1次计15分钟;下午休息2次每次10分钟。
课程大纲
第一部分 经销渠道竞争的演进
一、竞争地点的转移
二、竞争优势的转移
三、竞争方法的转移
第二部分 经销商赚大钱的6大法宝
第1大法宝 目标管理:立大志――不断激励经销商与时俱进的能量源
一、目标管理存在的6大典型问题
1、小富即安,没有强烈的企图心;
2、没有明确的3~5年的事业规划;
3、一般员工不愿意走优秀员工容易流失;
4、不愿意与区域竞争对手开展竞争;
5、上班比员工晚喜欢喝茶打麻将;
6、没有向优秀同行学习的强烈欲望。
二、经销商为什么要立大志 【案例】翁小平、徐子惠、格力
1、名人名言:墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言
2、立大志与人生究竟有什么关系:哈佛调查
3、……
三、经销商如何立大志
1、第一种模式:成为区域的霸主 【案例】太阳能经销商的经验分享
2、第二种模式:成为厂家产品品牌销售冠军 【案例】河南省格力经销商
3、第三种模式:10年内成为亿万富翁
4、……
第2大法宝 渠道建设:建大网――有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒
一、渠道管理存在的6大典型问题
1、不知道经销商的产品就是“销售渠道”;
2、不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器;
3、不知道销售渠道是金是利润;
4、不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器;
5、没有没日没夜开发销售渠道的经历;
6、不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。
二、如何布局销售渠道
1、标注销售网点
2、标注竞争对手网点
3、标注自己准备切入的网点
三、如何开发销售渠道
1、按建网的方式分
2、按建网的对象来分
四、如何维护销售渠道
1、建立客情档案
2、搞好客情关系 【案例】天津的出租车时司机
第3大法宝 员工管理:管大兵――快速增强经销商管理员工的必杀技
一、员工管理存在的6大典型问题
1、招人没有计划随时需要随时招;
2、招人没有标准先用用再说;
3、老板精明能干员工个个是笨蛋;
4、员工事事请示经销商;
5、没有表扬员工的习惯;
6、老婆管财务小舅子管销售。
二、经销商如何招到好员工
1、战略行为
2、合适原则
3、面试技巧 【案例】谷歌的招人绝招
三、经销商如何培养员工
1、行为管理
2、指导性管理
3、结果管理
4、授权管理
四、经销商如何管理员工:哈佛经理人的管理方法
1、克服“四过” 【案例】用人所长
2、坚持“四少”
3、做到“四不” 【案例】连锁惩罚
4、运用“四法”
第4大法宝 销售管理:打大仗――迅速增加销售员工业绩的管理绝招
一、销售管理存在的6大典型问题
1、员工没有周目标月度目标;
2、不思考员工为什么要为你拼命的工作;
3、没有员工能力提升的培训体系;
4、很少与员工进行正式的绩效面谈;
5、没有周例会月例会和年度表彰会议;
6、每月销售竞赛活动。
二、为销售员工设立销售目标
三、为销售员工寻找一个努力工作的理由
1、行为动机理论
2、销售员工有哪些需要?【案例】目标与木头
四、让销售员工有做好本质工作的能力
1、零售行业培训体系
2、专业销售培训体系 【案例】卖地毯钉的业务员
五、与销售员工进行面对面的正式谈话 【录像】绩效面谈的重要性
1、绩效的定义
2、绩效面谈的方法
第5大法宝 品牌推广:造大势――加速提升产品品牌销量的必经之路
一、品牌推广存在的6大典型问题
1、不了解不同竞争时代的赢利模式;
2、我经销你的产品,你就要保证我赚钱,否则,我就会骂娘或放弃你;
3、我想赚钱,但我绝对不会投资做广告宣传,因为那是厂家的事;
4、我会选择多个产品,因为经销的产品越多,赚钱就越多;
5、我不会在区域全力推广你的产品,因为咱们迟早都会分开的;
6、我不会与记者打交道因为那人和我无关。
二、经销商为什么要造大势
1、造大势可以迅速提升销量,增强竞争力 【案例】散发传单的怪人
2、造大势可以打造摇钱树,实现长久赚钱 【案例】徐子惠、《孙子兵法?势篇》
3、……
三、有哪些理论要求经销商必须造大势
1、蝴蝶效应
2、Y23理论
四、经销商如何造大势
1、派发传单
2、横幅广告
3、路牌广告
4、……
第6大法宝 厂商关系:创大局――实现厂商协作同生共赢的秘密武器
一、厂商关系存在的6大典型问题
1、经常指责厂家的销售政策;
2、很少严格执行厂家的销售政策;
3、依赖厂家开展区域的销售工作;
4、选择多个品牌以增加安全感;
5、不认为厂商是一家人;
6、认为厂商共赢只是一句口号。
二、为什么厂商要密切合作
1、可以使厂商双方获益最大化 【案例】格力经销商的股份的密切合作
2、可以迅速提升品牌形象 【案例】由于密切合作成了当今的大品牌
3、……
三、厂商怎样密切合作
1、要有长期合作的意识不要把厂家当小姐
2、把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广
3、主推厂家的产品并快速提升销量
4、严格执行厂家的各种促销活动
5、……

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