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销售价格谈判与专业回款技巧

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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。

课程收益:

1. 准确把握价格商谈的时机;
2. 结合实际案例,学习价格商谈的原则和技巧;
3. 准确把握客户的价格心理;
4. 学会请求支援和运用辅助工具;
5. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
6. 了解销售回款难的原因;
7. 学会处理回款问题的原则;
8. 掌握专业回款要点及技巧;

课程大纲:

第一章 价格商谈的时机
应对顾客询问价格的策略
顾客上门砍价及应对技巧
顾客电话砍价及应对技巧
何时开始价格商谈
话术案例
顾客的真实意图判断、询问
正确认识“价格商谈”
案例研讨

第二章 谈判的力量
什么是谈判
价格商谈的原则
取得“相对承诺”
充分的准备
面对顾客砍价时心态
保持价格稳定
探索客户砍价的心理
顾客砍价的用语
销售人员为何会被砍价
竞争对手的报价
价格商谈的技巧
初期谈判技巧六大要诀
中期谈判技巧四大要诀
后期谈判技巧五大要诀

第三章 完美销售主义者-----回款至上
销售回款两大观念
供货方、经销商为什么不回款?
不回款的严重后果
销售回款四种态度
☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型
处理回款问题的原则
如何做好回款工作五大要点
十五项专业回款技巧
销售回款实战演练
一项任务:回款计划

培训师介绍:

 
销售训练专家 简介:

■ 广西大学 工商管理硕士(MBA)
■ 美国国际职业资格认证委员会(ICQAC) 国际职业培训师(高级)
■ 国际职业培训师行业协会(IPTS) 高级注册培训师
■ 国家职业资格证书 高级企业培训师
■ 北京大学继续教育学院 特邀培训讲师
■ 国资委培训中心 特聘培训讲师
■ 原世界500强企业 荷兰飞利浦(PHILIPS) 培训经理
■ 原世界500强企业 日本重机(JUKI) 浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司 培训经理
■ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
■ 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

曾在世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)和日本重机(JUKI)担任培训经理及大区销售经理,近10年销售实战经验,其中5年成功销售近2.2亿元的销售额,积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

本课程名称: 销售价格谈判与专业回款技巧

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