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课程大纲:

课程名称：《主动服务营销》
培训对象：面对银行的客户经理、综合科长
一、服务营销思维模式
1、卓越的客户服务
2、主动营销模式
3、服务与营销联动
4、案例1、2、3
二、主动服务营销流程
1、营销前的准备
2、寻找并甄选客户
3、接近客户建立信任
4、沟通并发掘客户需求
5、银行产品呈现和方案的设计与展示
6、异议处理
7、缔结成交
8、优化客户关系
三、拓展客户的方法
1、 MAN法则
2、内部引荐
3、外部发掘
4、人脉拓展
5、陌拜拓展
6、结盟拓展
7、网络拓展
8、 FINDS法则
9、案例1、2、3、4
四、客户拜访
1、拜访前的准备
① 情报收集
② 营销工具
③ 心态
④ 目的
2、接近客户的技巧
① “五同”法则
② “五缘”法则
③ 案例1、2、3
3、沟通技能提升
① 与客户沟通的层次
② 沟通技巧
③ 如何针对不同性格客户进行沟通
五、客户关系的管理与维护
1、客户关系升级阶梯（计划）
2、客户关系管理
① 客户关系管理的正确认知
② 客户关系的价值开发
③ 客户的交叉销售
④ 案例1、2、3
3、如何和客户建立稳定的信任关系
4、客户关系维护的方式

培训师介绍：

魏老师，历任于国内某股份制商业银行零售银行部主任、行长，国内最具实力的实战型、最受银行推崇的营销专家。拥有多年国内咨询行业经验，拥有数年的培训经验，足迹遍布大江南北，曾为众多银行进行培训，现场教学经验丰富。

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